Varejo deve ter mais cautela ao financiar os seus clientes
“O inadimplente é aquele que paga com atraso; o insolvente é o que nunca paga”. O pesquisador recomenda que o varejista tome cuidado para não aborrecer de modo indevido o freguês que se encaixa no primeiro perfil – ele pode estar perdendo um tipo de consumidor que agrada a qualquer comerciante, porque gasta muito e por impulso. Nas prospecções da ABM Consulting, é justamente por esse comportamento que o cliente se atrasa, já que não possui o cuidado de guardar reservas para honrar os pagamentos futuros.
Tendências e cuidados
Devido a esse comportamento do cliente inadimplente é que os especialistas concordam em que o principal cuidado que o varejista deve tomar é no parcelamento das compras. O principal instrumento do comerciante é o cheque pré-datado, o meio de pagamento de maior risco na comparação com o cheque à vista e os cartões de crédito/débito. “Se o indivíduo não for organizado, na segunda ou terceira parcela o cheque bate e volta”, lembra Oiram Correia, gerente da assessoria econômica da Fecomércio-SP.
“Quanto maior o prazo de pagamento (e, portanto, o número de pré-datados aceitos), maior o risco”, pondera o economista Marcel Solimeo, da Associação Comercial de São Paulo. A recomendação é clara: na medida do possível, para viabilizar a venda, é necessário reduzir o número de parcelamento.
Outro conselho importante: evitar que o cliente comprometa mais de sua renda com as prestações. “Se antes o comerciante aceitava que a prestação fosse de 25% da renda do cliente, talvez seja melhor abaixar para 20%”, pondera Solimeo.
O economista chama a atenção para os altos níveis de desemprego do País e para o achatamento da renda. A conjuntura adversa tornou mais difícil manipular os parâmetros habituais de segurança na concessão do crédito. “Hoje, o desemprego está mais democrático”, diz, “e atinge todos os setores”.
Isso demanda que o comerciante seja cada vez mais seletivo, pondera Oiram Correia. Ele orienta o varejista a não se descuidar de um cadastro bem-feito sobre o perfil do cliente. O varejista deve levantar informações sobre a identidade do freguês e consultar os serviços de verificação de cheques para reduzir o risco de inadimplência.
O último conselho é ter sensibilidade na hora de cobrar o inadimplente. Os consultores lembram que, embora pague com atraso, este cliente é o que mais gasta. Além disso, ele paga com juros, o que serve de renda extra para o comerciante.
Epaminondas Neto
