Como se preparar para vender mais neste Natal

Uma palavra ganhou notoriedade ao longo deste ano: crise. E o varejo pôde sentir de perto seus efeitos, afinal as vendas tiveram quedas significantes, inclusive, nas datas sazonais mais importantes. No entanto, não adianta apenas lamentar! É importante tentar reverter essa situação ou, ao menos, minimizá-la.

De acordo com Patrícia Cotti, coordenadora acadêmica da Academia do Varejo, o consumidor está bastante receoso, e isso não é reflexo apenas da instabilidade econômica, pois engloba ainda o medo do desemprego.

Portanto, neste Natal, as pessoas devem investir em pequenas lembranças beneficiando os setores de vestuário, calçados e acessórios e, em especial, o comércio local. “O consumidor irá gastar menos, porém não deixará de agradar um ente querido. Por isso, no momento das vendas, é importante reforçar essa questão emocional, oferecendo itens de qualidade que podem cumprir essa função tão especial, motivada pelo Natal”, dá a dica.

Neste momento, cabe ao lojista e sua equipe, conseguir suprir a necessidade de cada cliente, envolvendo-o em cada escolha. Outra sugestão importante é apostar em variedade, com valores diferenciados, para sugerir compras associadas. Na prática, se o consumidor não pode gastar com um presente de valor mais elevado, talvez, sinta-se mais seguro em comprar algo mais em conta, complementando este presente com itens de menor valor.

Segundo Patrícia, promoções em excesso só alimentam a crise. Afinal, reforçam o clima de tensão mostrando que é necessário ‘gastar menos’. Ela explica ainda que, ao contrário do que se imagina, as promoções não geram consumo imediato. Por conta disso, a melhor maneira de elevar as vendas nesse período é apostando na memória afetiva. “O Natal possibilita isso, pois está diretamente ligado à família, confraternização, agradecimento. Todo mundo tem alguém especial para presentear e, neste clima amistoso, devem ser direcionadas as vendas”, afirma.

Apostar na memória afetiva é o que está fazendo a empresária guarulhense Ivone Pinheiro. E ela não titubeia quando perguntada de que forma fazer isso neste Natal: “Da forma mais criativa possível”, sentencia. Para a proprietária da loja Sonhos Decor, de artigos artesanais e para festas, na Vila Rosália, a realidade é de ações inspiradas e que não custem muito dinheiro.

“A pré-venda do atacado caiu 30% neste ano. Não dá para gastar muito nos preparativos das vendas do varejo”, disse, ao se lembrar do período agosto-outubro, em que sua unidade da Rua 25 de Março, na Capital, tem o movimento dos lojistas que irão revender produtos com motivos natalinos.

“Trabalhar com criatividade sem gastar muito é aproveitar a própria estrutura física para a decoração da loja, promover workshops com clientes para eles utilizarem seus produtos, em resumo, oferecer algo a mais. Meu espaço aqui na Sonhos Decor está preparado, por exemplo, para que meus clientes se sintam aconchegados”, exemplifica.

Expectativa de vendas

Uma pesquisa realizada pelo Programa de Administração do Varejo (PROVAR), da Fundação Instituto de Administração (FIA), em parceria com o Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (IBEVAR) e com a Felisoni Consultores Associados mostra que o índice de consumo para o período deve ter uma queda de 6% em relação ao mesmo período de 2014. Por isso, é importante apostar em ações para aproveitar a data que deve ter um volume menor de consumo. Para ajudar listamos as principais dicas para se preparar para o Natal:

Gestão de estoque – Planejamento é palavra-chave para atender de forma eficiente às necessidades dos clientes e atingir melhores metas de vendas. E para que isso aconteça de fato, em qualquer segmento, é imprescindível investir em uma gestão de estoque em sintonia com a expectativa de consumo. Para facilitar, basta avaliar o histórico de vendas do ano anterior, no período do Natal, e o fluxo de vendas das principais datas sazonais deste ano. Isso tende a mostrar como o segmento vem reagindo, ajudando a direcionar o planejamento de estoque que deve seguir cinco regras básicas.

– Armazenamento: escolha um local arejado e bem iluminado para facilitar a retirada e controle dos produtos.

– Quantidade: estoque alto denuncia venda em baixa. Por isso, é importante realizar um controle periódico para identificar quais itens estão ‘encalhando’ e pensar em estratégias para aumentar essa saída. Itens da moda e com prazo de validade curto não devem ser mantidos no estoque. Devem ser vendidos logo.

– Organização: proporciona agilidade no atendimento. Essa ordem deve priorizar modelos, cores, tamanhos, títulos, faixa etária, afinal cada item tem de ser bem sinalizado para ser localizado de forma rápida.

– Reposição: é importante acompanhar a saída dos produtos para analisar o tempo necessário de reposição, avaliando o tempo e a quantidade mínima exigida pelo fornecedor para essa reposição. Fique atento, pois não conseguir atender à demanda favorece que o consumidor procure pelo produto em seu concorrente.

– Controle: um sistema informatizado ajuda a manter o controle. Além disso, aponta itens com melhor saída e outros que não têm muita procura. Invista no sistema para dinamizar essa tarefa, sem deixar de dar uma checada visual no estoque.

Decoração e Iluminação – No Natal, a decoração pode ser um estímulo para as vendas. No entanto, é essencial apostar em um conceito próprio e a decoração deve seguir a identidade da loja. Ou seja, de nada adianta investir em vários itens decorativos disponibilizando-os aleatoriamente, gerando poluição visual. A decoração precisa ter harmonia, portanto, escolher árvores, guirlandas e bonecos de neve – elementos natalinos tradicionais – está liberado! Assim como usar os tons vermelho e dourado que remetem à data.

Isso, porém, não impede que o lojista aposte em uma decoração diferenciada para despertar a atenção dos consumidores. Ser original não significa gastar mais! Que tal usar os próprios produtos para fazer a decoração? Uma árvore de Natal feita de calçados; um Papai Noel com seu tradicional ‘saco de presente’, sendo que alguns itens são comercializados na loja. Vale buscar referências para se inspirar.

Outra dica é ter uma iluminação especial, afinal luzes têm tudo a ver com o Natal. O correto é investir em focos de luz que valorizem os produtos expostos, pois a luz deve focar o que precisa ser vendido. Também é importante manter essa iluminação em funcionamento, e se uma lâmpada queimar faça a substituição prontamente. A luz branca ou amarelada garante equilíbrio, mas os efeitos estão liberados nessa época do ano. No entanto, sem exagero!

O poder das compras associadas – Com certeza, este é um diferencial e pode conquistar bons resultados neste Natal. Isso porque investir em produtos relacionados tem sido uma ferramenta para driblar a crise. Ou seja, quem tem uma loja de roupas femininas, pode apostar em uma minifranquia de acessórios ou maquiagem.

A dica é estabelecer parcerias para atrair ainda mais o público. Até mesmo uma consultoria pode despertar o interesse, afinal qual cliente não gostaria de comprar uma peça de vestuário nova e receber dicas para usá-la de forma mais elegante?

Para as crianças, que ficam ainda mais motivadas às compras no final do ano, é possível disponibilizar um espaço para recreação com atividades variadas, como gincanas, oficinas e contação de histórias. Na prática, a possibilidade de adquirir um item agregado, receber uma consultoria ou participar de uma atividade diferenciada servem como um atrativo ao consumidor. E, estabelecendo parcerias, tais ações não elevam o custo para o lojista. Mas podem ajudá-lo a movimentar sua loja, destacando-se frente à concorrência e motivando as vendas.

Use as redes sociais em seu favor – Para ampliar a divulgação e atrair mais consumidores, vale usar as redes sociais para elevar a visibilidade da loja. Crie uma página empresarial e aposte em conteúdo que motive o interesse de seu público. A proposta é postar fotos de produtos, estimulando o cliente para ir à sua loja. Portanto, não adianta apenas receber ‘curtidas’, é importante concluir vendas! Observe quais itens têm mais visualização, curtidas e compartilhamentos para estabelecer sua estratégia. Também é essencial publicar fotos de qualidade, ao contrário, essa ideia pode ter um resultado oposto.

A importância da vitrine – A vitrine é um atrativo importante, por isso tem de ser bem elaborada. E a melhor maneira de usá-la em favor das vendas é escolhendo uma disposição harmoniosa, realizando ajustes periódicos para mantê-la atualizada. A vitrine pode ser decorada com motivos natalinos. Só tome cuidado para tais elementos não desviarem a atenção dos produtos que estão sendo vendidos. Outra dica importante é não acomodar os produtos no chão, porém colocá-los em nichos mais altos que promovem melhor visualização.

Para aumentar o interesse do consumidor, escolha uma variedade de itens que estejam em dia com a coleção vendida no interior da loja. E dê atenção especial aos tons e numerações disponíveis. Se o cliente entrou na loja por causa de uma peça da vitrine, é fundamental que encontre esse modelo disponível para a venda. Também é importante colocar preço em cada peça porque atrai o interesse do consumidor.

Pagamentos e promoções – O parcelamento é uma preferência nacional, por isso quem disponibiliza essa forma de pagamento tende a concretizar melhor suas vendas. Além disso, render-se à tecnologia é um diferencial importante, afinal uma pesquisa do Datafolha, realizada em 2013, mostrou que os meios eletrônicos eram responsáveis por mais da metade (54%) das transações financeiras realizadas, sendo 22% com cartão de débito e 31% com cartão de crédito. Ou seja, quem não aceita cartão pode perder vendas.

Em relação às promoções, elas podem ser realizadas, mas com cuidado! O brasileiro não tem o hábito de ‘interpretar’ liquidação como oportunidade e, muitas vezes, pode questionar a qualidade do item oferecido. Por isso, troque ‘promoção’ por ‘oportunidade’ e faça o cliente sentir-se confortável na hora de escolher os presentes para os entes queridos. Esse envolvimento emocional que a data possibilita pode ajudar a vender mais.

Equipe afinada para atender e vender bem! – Treinamento eficiente, feedback rápido e manutenção consistente são itens primordiais para ter uma equipe pronta para promover uma experiência única aos seus clientes. E isso engloba também os funcionários temporários que chegam para ajudar na demanda e precisam estar em sintonia com a meta dos efetivos. Portanto, é importante que o temporário se sinta parte da equipe. Ele deve ser visto como uma alavanca da produtividade, contribuindo para a conquista de melhores resultados.

Por isso, integrá-lo à equipe é essencial, oferecendo treinamento básico e deixando-o ciente de suas responsabilidades e metas. Além disso, ele deve receber feedback e reconhecimento por seu bom desempenho. Ou seja, independentemente do tempo que irá permanecer na empresa, deverá receber o mesmo tratamento que os funcionários efetivos. Sua equipe precisa sentir-se preparada e segura para lidar com o aumento da demanda e até com a ampliação de horário que, em geral, acontece nessa época.

Uma equipe bem treinada tem condições de atender melhor e, consequentemente, conquistar ainda mais os consumidores elevando as vendas.

Campanha de Natal da ACE-Guarulhos vai dar prêmios aos consumidores

A Associação Comercial e Empresarial de Guarulhos prepara a campanha “Natal em Ação”, iniciativa que tem como objetivo incentivar a procura por comércios e serviços da cidade no Natal deste ano e, de quebra, ainda premiará os consumidores. A campanha tem início no dia 15 de novembro e vai até 30 de dezembro. Os consumidores que adquirirem presentes e serviços em Guarulhos durante a validade da ação poderão trocar suas notas fiscais por mais de 560 prêmios.

Os valores investidos em compras ou serviços nas empresas participantes da campanha serão revertidos em pontos. A cada R$ 1, o consumidor soma 1 ponto. A doação de brinquedos novos que a ACE destinará a uma instituição de caridade também ajudará a ‘engordar’ a pontuação dos clientes.

No site da campanha (compreemguarulhos.com.br) há uma tabela com a pontuação exigida para a troca de cada prêmio e qual é o estoque de cada um. O consumidor que comprar na cidade poderá trocar suas notas fiscais por viagens com acompanhante para Natal (RN), câmeras GoPro, saltos de paraquedas, e ingressos para o parque aquático Wet’n Wild e para a rede de cinemas Cinemark.

Vantagem para o cliente, mas também para o lojista

A campanha ‘Natal em Ação’ vai encher os consumidores de Guarulhos de presentes, mas também vai ajudar os empresários, já que é uma ação que vai intensificar a procura por negócios da cidade em uma das datas comemorativas mais importantes do ano para o comércio e serviços.

Além disso, a loja participante tem outra vantagem, que é a de adquirir uma campanha publicitária com baixo custo para o período natalino. A divulgação será feita pela ACE com folders, panfletos, outdoors, busdoors, mídias sociais, marketing digital e nos principais jornais de Guarulhos.

“Esta ação é uma parceria da ACE com o empresariado da cidade. É uma chance de comerciantes e prestadores de serviços surpreenderem seus clientes com uma campanha publicitária atraente, aumentarem suas vendas de fim de ano e, ainda, fidelizar o consumidor com a troca das notas fiscais por prêmios”, explicou o superintendente da entidade, Maurici Dias Gomes.

Os empresários que quiserem participar da campanha podem tirar suas dúvidas pelo site compreemguarulhos.com.br, pelo telefone 2137-9304 ou pelo e-mail marketing@aceguarulhos.com.br. Empresas associadas à ACE têm desconto na aquisição do kit da campanha.