A evolução do profissional de vendas

Na década de setenta, tínhamos o insistente vendedor pressão, do tipo campainha, que não media barreiras para abrir a sua porta. Não vender era algo entre a vida e a morte, se o produto não agradava, decidir pela compra era para se livrar do chato, que entre cafezinhos,bolachinhas e justificativas de dificuldades pessoais, vencia-nos pelo cansaço.
O tempo foi passando, as portas se fechando, e decidiu-se pela ampliação de produtos, até que na década de oitenta, estabeleceu-se o conceito de vendedor produto, do tipo “o mala”. Era preciso muita paciência, pois a técnica era a do cheguei e desta vez disponho de algo que certamente vai despertar seu interesse, ou do seu marido, dos seus filhos, da sua empregada, do seu cachorro. As metas e produtos eram estabelecidos goela abaixo para vendedores e cliente, respectivamente.
E o tempo continuava, já estávamos perto dos noventa, surgia então um tal de direito do consumidor e alguns já falavam em abertura de mercado. Em meados da década, veio um plano que estabilizou a economia e privatizou mercados, sinalizando credibilidade internacional e o interesse de novos parceiros. Tudo ficou complicado, competitivo, mas resultou pela primeira em avanços que beneficiaram o lado do cliente. Nasceu o vendedor cliente, que preocupado com a sua imagem e a do negocio representado, reciclou seu conhecimento aprendeu a escutar mais, pesquisar, trabalhar com planejamento segmentado, produzindo uma resposta mais qualificada no atendimento e preenchimento das necessidades do cliente.
O mundo globalizou-se, a informação também e para quem sobreviveu, tecnologia de certo não era mais diferenciação. Chegamos ao novo milênio de olho no consumidor, com a missão de servi-lo com soluções inovadoras que ofereçam algo que justifique a sua escolha frente a um diversificado e global universo de opções. A coisa toda passou ser justificada de fora para dentro, ou seja, o mercado quer e precisa, cabendo a nós descobrir, criar e lançar conquistando-o na frente da concorrência. Fica claro que nestes novos tempos, a formula mágica da sobrevivência está relacionada com o capital humano e sua capacidade de pensar bem e agir certo. O papel do vendedor, não é mais o de tirar pedidos, mas o deorientar e descobrir soluções que agreguem valor para a sua empresa, para seus clientes.
Treinar e formar vendedores consultivos e multi-especializados, conhecedores dos produtos, clientes e concorrentes, é vital para a garantia de renovação e manutenção das atividades do negócio. Todos do faxineiro ao presidente, desenvolvem ações que de alguma forma influenciarão no processo de venda dos produtos, dos serviços.

Sergio Dal Sasso
Consultor de empresas, conferencista em gestão de negócios e pessoas. Membro do staff da Palavra speakers bureau (www.palavra.com)
bdcmdsasso@aol.com