A maneira certa de expor o produto

Uma das principais motivações para a compra é a maneira como o produto está exposto. Como o objetivo de todo lojista é a venda, saber a melhor forma de expor a mercadoria é imprescindível. Gilberto Strunck, consultor de design, dá algumas dicas de exposição com base no resultado de pesquisa realizada nos Estados Unidos pelo Point-of-purchase Advertising International (Popai).

Entre os pesquisados, em 14 cidades americanas, ficou comprovado que o fator que mais influenciou as decisões de compras foi a exposição. “No Brasil não é diferente. Quanto mais à vista está o produto, mais ele é vendido”, afirma Strunck. A pesquisa mostrou que o tipo de percurso e o número de gôndolas visitadas pelo consumidor influenciam na compra. “O comerciante deve fazer o consumidor transitar pelo maior número possível de áreas da loja, criando novas e estimulantes formas de expor os produtos.”

A vitrine funciona como chamariz para o cliente entrar na loja. Por isso, requer atenção especial. “Quanto mais bonita e criativa, melhor. Mas é importante colocar peças que tenham em boa quantidade na loja, pois serão elas que vão atrair a maioria dos consumidores”, aconselha. Periodicamente, porém, as peças devem ser trocadas, para atrair a atenção dos clientes que vão à loja com freqüência.

Strunck lembra que o lojista não pode deixar de aproveitar as datas comemorativas e as mudanças de estação para tematizar as vitrines. “Sem exagerar, é claro.

O comerciante tem que estar atento à exposição no interior da loja. Muitas vezes, a peça da vitrine chama a atenção e provoca a entrada do consumidor, mas outras peças expostas na área de vendas podem acabar por conquistá-lo de vez. Os produtos em evidência tendem a alavancar as vendas em até 70%. “Principalmente em lojas de autoatendimento, a venda só acontece se houver exposição”, ressalta Strunck.

Os produtos mais procurados devem ser colocados no fundo da loja. Assim, o cliente percorre toda a área em busca do artigo e acaba por ver outras mercadorias que podem lhe interessar. “O consumidor olha ao redor e a maneira como são expostas as mercadorias pode chamar a atenção. Um produto colocado em destaque atrai a curiosidade, sendo capaz de gerar interesse e motivar a compra”, diz o consultor.

Outra dica de Strunck é que, na porta da loja, devem ser colocadas apenas mercadorias em promoção ou que estejam em oferta. “Produtos que os lojistas querem que o cliente veja e se interesse não podem ficar na entrada, pois, quando o consumidor entra, ele não pára na porta, pára no meio da loja. Esse lugar não deve ser destinado aos produtos valorizados”, explica.

No caso de lojas populares, todas as mercadorias podem ser expostas na área de vendas, ao contrário de ambientes mais sofisticados, que devem ter apenas um ou dois exemplares à mostra. “Em lojas voltadas às classes A e B, a exposição segue a valorização da mercadoria. Na venda de um produto de grife, o cliente precisa ter a impressão de que a peça é quase exclusiva. Neste caso, o ideal é deixar poucas peças à mostra”, recomenda Strunck.

Sonilda Lima