Treinamento intensivo é receita para vender grife

Para conquistar um cliente que se dispõe a pagar mais por um produto devido à marca, é necessário fazer com que o momento de compra seja mágico. É preciso vender o conceito, algo que não se transmite apenas na ambientação da loja, mas sim no atendimento dado pelos vendedores, que são uma espécie embaixadores da empresa. É por isso que grandes grifes não se cansam de treinar seus funcionários peridiocamente.

Para o consultor do Grupo Friedman, Fernando Lucena, as lojas que pretendem implantar a proposta de que o cliente comprará para “ser” não pelo fato de “ter” devem ter atendimento diferenciado. Ele lembra que há uma tese de que 80% do que se compra não é necessário à nossa existência. “Por isso, quando uma marca se propõe a vender mais caro, deve servir seu cliente também com fantasia”, afirma Lucena. O primeiro passo para transmitir essa atmosfera diferenciada é recrutar vendedores com o perfil da marca. No caso do mercado de luxo, discrição, boa formação cultural e educação são os elementos fundamentais. “Mais do que um produto, está se levando algo que identifica um estilo de vida. E os vendedores precisam transmitir isso não apenas em forma de discurso mas em atitudes diárias”, afirma Lucena. Isso significa que eles não podem ficar conversando entre si dentro da loja ou invadir a intimidade do cliente.

Aparência – A adoção de uniforme é importante para reforçar o conceito da marca. Adereços (jóias, bijouterias e outros acessórios) e cortes de cabelo são padronizados. Na Louis Vuitton, grife internacional de roupas e acessórios, as vendedoras fazem cursos de maquiagem, recebem um benefício bimestral para cuidar da beleza, ou seja, um vale-compras para ser gasto com cabelo e unhas. Recebem dicas de comportamento e treinamento mensal.

Tsuli Narimatsu