Pequenos ensinam redes a vender
As grandes redes estão começando a fazer aquilo que eles já fazem bem há muito tempo. Daqui para a frente, os hipermercados vão tratar de investir em lojas mais segmentadas e com áreas menores, como fazem os pequenos supermercados.
Enxergar além das possibilidades é a chave para qualquer empreendimento de sucesso. Que o diga o empresário Geraldo Aniceto, dono do pequeno supermercado São Sebastião, na periferia de Barra Mansa (RJ), com apenas 5 check outs e 450 metros quadrados de área. Apesar do porte e do faturamento módico, ele não se permitiu acomodar. O próprio Aniceto desenvolveu um software para gerenciar o estabelecimento e saiu atrás de ferramentas modernas de gestão usadas internacionalmente para aplicar em sua loja.
Resultado: em apenas 1 ano o empresário elevou as vendas nas categorias de limpeza e produtos para bebês em 15% e 20%. Melhorou a gestão dos estoques e reduziu o nível de mercadorias de dez para 30 dias. Aumentou as margens de lucro em algumas categorias e conseguiu comprar um novo ponto-de-venda. Além disso, Aniceto desenvolveu um coletor de dados que permite pesquisar os preços dos concorrentes, checar lotes e data de entrega dos produtos, comparando-os automaticamente com as condições dos itens vendidos no São Sebastião.
O trabalho desenvolvido atualmente pelo supermercado fluminense é um exemplo de que as modernas metodologias de gestão não são privilégio apenas das grandes redes, podendo ser plenamente aplicadas pelos pequenos varejistas. Aliás, é com base nestas ferramentas de gestão que os hipermercados estão elevando as vendas.
O desempenho do supermercado carioca é de causar inveja às grandes redes, principalmente para um pequeno estabelecimento de periferia. “É importante deixar de ter o foco estritamente operacional para ser mais administrativo, avaliar números e tirar proveito de margens maiores. O pequeno tem que aproveitar as vantagens que têm sobre o grande, como a agilidade, a capacidade de perceber erros e acertos rapidamente e o contato mais estreito com o cliente.”, afirma. Geraldo Aniceto.
Margens maiores – Há dois anos, o empresário começou a ler em revistas do segmento a respeito da aplicação do gerenciamento por categorias. Viajou a São Paulo atrás da Associação ECR Brasil, movimento global que integra indústria e comércio em busca de processos eficientes de produtividade. Fez cursos, treinou funcionários e descobriu que era possível vender alguns produtos antes “encalhados”. “Dispersos pela loja, itens como banheiras de plástico não tinham quase giro nenhum. Ao serem reunidos em local próprio, dedicado aos bebês, não apenas saíram como ainda motivaram a venda de outros itens correlatos”.
Otimizar esforços – Segundo Aniceto, um erro comum dos varejistas é a preocupação com a variedade dos produtos na loja em detrimento da própria organização. “Estatísticas do setor indicam que 15% dos produtos de uma loja de periferia respondem por 80% do faturamento. Não se pode perder tempo com produtos que não têm giro”, explica.
Desafio à vista – Há dez anos, quando abriu o supermercado, o empresário tentou desenvolver um software de gestão junto a uma empresa de informática. “Não deu certo. Mesmo cobrando caro, os técnicos não eram capazes de entender o que eu realmente queria”, lembra. E o que parecia ser uma barreira intransponível se tornou em desafio.
Aniceto começou a fazer cursos de informática até que ele mesmo montou o sistema que vislumbrava. Hoje, sem gastar nada, têm nas mãos todo o andamento do supermercado. E, entre outras coisas, identifica o desempenho de vendas de determinadas categorias em um mesmo tíquete de compra. Com isso, pode adequar preço e variedade de produtos e marcas de com base no perfil dos consumidores.
Ousadia – O atendimento dos vendedores da indústria e do atacado também é feita via computador. Eles chegam na loja, acessam o sistema e conferem os produtos que estão faltando. Então fazem suas ofertas de preço, numa espécie de embrião dos leilões de comércio eletrônico. “Antes eu gastava dois dias atendendo os atacadistas”, conta. O próximo passo é a construção de um site para que as operações de compra sejam feitas on-line.
