Crise: a hora da grande virada em vendas!

Crise existe? existe. É uma ruptura, uma separação. Quem sofre na crise? aqueles que viveram de ilusões. Em vendas, são as empresas que pararam de investir na qualificação de suas equipes. As organizações que gostaram da idéia de diminuir seus custos de vendas demitindo profissionais, rebaixando as remunerações. Executivos que preferiram a zona de conforto de realizar grandes vendas para poucos clientes e desprezar a capilaridade, o relacionamento com micros, pequenos e médios revendedores. A crise pega os utópicos e os iludidos de calças curtas. E, surpreendidos pelo inevitável desmoronar das ilusões e da vida fácil, são os mesmos que no período pós crise vendem o medo e as lamúrias das desgraças.

Quem ganha nas crises? exatamente os que já vinham sólidos antes das rupturas. Em vendas eram os que buscavam ampliação de suas bases de clientes. Que segmentaram e ampliaram suas forças comerciais. Que não pouparam esforços para criar novos canais de distribuição e de relacionamento. Os que reinvestiam em projetos empresariais concentrados no cliente como o centro de suas decisões. Ganha na crise aqueles que souberam selecionar e escolher os clientes sustentáveis para estabelecer e ampliar mais vínculos de parceria. Fiz muitas palestras nos períodos de “vacas
gordas“, com a demanda maior do que a oferta. Os alertas sempre foram dados: “cuidado, não desdenhe seu consumidor na hora em que o jogo está a seu favor. Administrar o excesso de oferta parece fácil, quando tem mais cliente do que mercadoria para entregar e o preço está na mão do vendedor, mas a vida dá voltas, quando estamos por cima é a hora de preparar a boa cama para darmos a virada na hora das vacas magras!”

Então, crise? Crise de quem? É exatamente agora a hora para os capazes venderem mais e crescerem. É a hora de tomar clientes e mercados de concorrentes. É a hora de novos vendedores aparecerem e crescerem. É o momento de quem não tem apenas departamentos de cobrança, mas áreas de recuperação de clientes aumentarem a participação de mercado. Esta é a hora da virada.

O mundo muda de dono, muitos acionistas perdem o controle de suas empresas. Executivos dançam, e a turma da zona de conforto rebola. Trabalho de precisão, planos de vendas detalhados fundamentados em banco de dados, criação de grandes equipes de vendas a partir de seres humanos simples, e o surgimento de novos líderes é o que assistiremos neste pós-crise. 2009 é o ano da grande virada.

Quem veio da realidade pode celebrar, quem vivia da virtualidade pode desmanchar. O que a crise, mais uma vez vai revelar, é que as áreas comerciais das organizações formam o seu mais importante ativo. São neurônios inteligentes na interação com o mundo real. Vendedoras e vendedores constroem segurança para os negócios no estabelecimento de vínculos com o mundo externo e com o trabalho suado de ampliação de suas carteiras e diluição de riscos e dependências comerciais. E, na nova sociedade, vendedoras e vendedores irrigam as empresas, internalizando as necessidades, desejos e sonhos de clientes, vendendo “para dentro“, o que precisa ser feito para vender mais “para fora“. O papel de vendas é realizar negócios utilizando a arte do relacionamento humano ético, coordenando os recursos internos da companhia para a satisfação de clientes, acionistas, demais colaboradores e de si mesmos.

Das 50 regras de ouro do nosso novo livro “A Grande Virada“, escolho uma delas para marcar o presente momento das áreas de vendas: “regra de ouro: Dialética, quando a saída pode estar na contramão“ . Agora está. A mão mudou de direção. Quem parecia na contramão, agora tem uma verdadeira “high way“ para crescer. Vamos vender mais, muito mais e melhor. E por que eu estou confiante nisso? por uma simples razão: a criatividade supera a competição, e aqueles que atuarem com a fé determinada e com o uso da razão, vão vender em cima dos que ficarem chorando com os lenços nas mãos.