Conquistando Novos Negócios
Em geral, o processo de venda baseia-se em dois pontos: vende-se um produto ou um serviço por desejo – capacidade de criar oportunidades lucrativas identificáveis ou por necessidade – quando o serviço ou o produto resolver problemas específicos.
A partir do momento que o empresário decide internacionalizar a sua empresa, deverão ser tomadas várias ações, as quais vão desde a prospecção de mercado e registro da marca, passando pelas ações de marketing, análise de risco até a implementação e estruturação do departamento de exportação e avaliação da capacidade produtiva. O desenvolvimento da exportação pode ser comparado a uma pessoa que decide parar de fumar. Todo o esforço será imediato, porém o resultado só será percebido a médio e longo prazo.
Tendo em vista algumas das ações direcionadas para a empresa, como é o caso da estruturação do departamento de exportação, alguns empresários precisam ser alertados sobre a forma de condução desse assunto em razão de esse departamento estar submetido a normas, leis e procedimentos operacionais específicos, inerentes a atividade.
Estou convencido de que os empresários conhecem ou pelo menos já ouviram algum discurso a respeito dos incentivos fiscais e financeiros proporcionados à atividade exportadora. O discurso do Governo Federal, dos economistas e de todos os candidatos gira em torno disso, do fomento da exportação, sendo necessário enfatizar apenas algumas ações específicas pertinentes ao crédito sem burocracia e à promoção comercial no exterior. É importante registrar também que os manuais descrevem de forma didática o passo-a-passo do processo de internacionalização, entretanto, não são suficientes porque não apresentam soluções para todos os problemas. Mas afinal, por que as exportações apresentam-se concentradas em alguns produtos e poucas empresas?
O momento é oportuno para expor uma análise diferente do assunto, pois para construir um projeto de internacionalização de sucesso e estimular a exportação brasileira, será necessário adquirir conhecimento e capacitar-se para a negociação internacional, identificando as questões peculiares desse aspecto do negócio.
Por conta da nova realidade global, ou seja, da integração do mercado mundial, os negócios determinam que velocidade e agilidade são tão importantes quanto preço e qualidade. Da mesma forma, os negócios são realizados com qualquer cliente em qualquer lugar e, ainda, na mesma velocidade das mudanças tecnológicas.
Em virtude disso, as questões como qualidade dos documentos, produtividade, adequação de produto, modalidades de venda, incoterms, logística de transporte, acordos internacionais, garantias e informações de embarque certamente devem ser discutidas durante o processo e o domínio dessas questões tornam-se imprescindíveis na capacitação para a negociação.
Por Augustinho Zaccaro
Professor Universitário
Autor e Consultor – Pós-Graduado em Comércio Exterior
