Clientes inadimplentes

Quem empresta dinheiro aos amigos, no final das contas, perde dinheiro ou perde o amigo, segundo um ditado irônico da sabedoria popular. Na administração empresarial, entretanto, é praticamente impossível seguir a conhecida regra geral “amigos, amigos, negócios à parte”. Na economia moderna, toda transação comercial (incluindo a prestação de serviço) envolve algum tipo de operação de crédito ou, no mínimo, a concessão de um período de carência para o pagamento. Assim, clientes e fornecedores que compram e vendem a prazo ou em condições especiais devem ser considerados, ao mesmo tempo, os melhores amigos da empresa, pois – juntamente com seus funcionários – viabilizam o negócio.

Nas pequenas e microempresas, em que as transações ocorrem de maneira muito mais pessoal do que entre grandes corporações, as relações com clientes e fornecedores processam-se dentro de um círculo de interdependência financeira muito maior: a empresa oferece algum tipo de crédito aos compradores para garantir a sua fatia do mercado; em contrapartida, ela tende a se beneficiar com prazos mais alongados para pagamento de seus fornecedores de serviços e matérias-primas. Nesse círculo, certas empresas de boa reputação, que eventualmente atravessem momento difícil ou imprevisto, também conseguem obter condições especiais de pagamento de seus parceiros comerciais, que arriscam em alguma medida o capital na tentativa de manter ou ampliar seu mercado.

Nessa ciranda de credores/devedores, o êxito de todo pequeno ou microempreendimentos depende da capacidade de administração da dívida, que se forma como elemento inerente ao funcionamento do livre mercado. Para que o passivo não cresça sem controle e venha a criar dificuldades de liqüidez ou mesmo force a empresa a contrair empréstimos para compensar a falta de capital de giro, é preciso que o empresário saiba como se proteger contra a inadimplência e receba as contas atrasadas sem perder o cliente amigo.