Voc\u00ea pagaria um milh\u00e3o de d\u00f3lares em um anzol de luxo? Olha que \u00e9 feito com ouro dezoito quilates, brilhantes e tem detalhes em rubi. Esta caro, n\u00e9? Mas se eu fosse um lambari eu prefiriria ser fisgado por esse anzol. J\u00e1 que irei para o al\u00e9m que seja de uma forma \u201cchic\u201d. Agora quero lhe vender uma pizza que custa s\u00f3, eu disse s\u00f3 mil d\u00f3lares. Perceba que \u00e9 uma pizza com caviar, lagosta, salm\u00e3o selvagem, queijos magn\u00edficos e tem at\u00e9 um pouquinho de ouro em p\u00f3.<\/p>\n
Voc\u00ea deve estar pensando que sou louco e que ningu\u00e9m pagaria esse pre\u00e7o nos produtos acima. Pois para a sua surpresa a pizza acima vende muito bem obrigado e o anzol, longe de ser papo de pescador, j\u00e1 tem l\u00e1 seu cliente vip.
O caro n\u00e3o existe, o que existe \u00e9 uma percep\u00e7\u00e3o de caro que est\u00e1 na mente do cliente. Todo vendedor diz que pre\u00e7o \u00e9 o maior obst\u00e1culo para aumentar suas vendas, mas se todo mundo tiver pre\u00e7o bom, de que serviria o profissional de vendas?
Valor \u00e9 algo pessoal. O que \u00e9 caro para voc\u00ea pode n\u00e3o ser t\u00e3o caro assim para o outro. O que importa \u00e9 o benef\u00edcio que o produto gera. O importante \u00e9 ter pre\u00e7o compat\u00edvel com o mercado e perceba que as melhores empresas n\u00e3o t\u00eam necessariamente os menores pre\u00e7os. Evite falar em pre\u00e7o, procure usar o termo valor, assim voc\u00ea convencer\u00e1 o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benef\u00edcio melhor.
\u00c9 o vendedor quem cria a percep\u00e7\u00e3o de valor. A estrat\u00e9gia de convencimento \u00e9 sempre mostrar o valor agregado do produto, al\u00e9m da qualidade, assist\u00eancia t\u00e9cnica e outros fatores. A imagem que voc\u00ea faz e vende para o seu cliente \u00e9 decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade.
Qualidade custa. Na maioria das vezes o cliente quer pre\u00e7o, desconto e prazo. \u00c9 um pedido leg\u00edtimo. Por isso sempre demonstre e valorize a qualidade do seu produto e seja sincero em dizer no qu\u00ea ele \u00e9 melhor do que o do concorrente. N\u00e3o d\u00e1 para ter uma excelente qualidade e ao mesmo tempo ser o mais barato, mas ele pode ser o mais barato em rela\u00e7\u00e3o a quest\u00f5es como durabilidade, resist\u00eancia, design ou presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o. Cabe ao vendedor mostrar ao cliente que na verdade seu pre\u00e7o \u00e9 justo.
Procure o cliente certo. N\u00e3o queira vender uma BMW para aquele que s\u00f3 pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma BMW \u00e9 uma BMW! A no\u00e7\u00e3o de valor precisa ser compat\u00edvel com o que o cliente pode gastar e n\u00e3o com o que ele poderia gastar. Fa\u00e7a com que o cliente perceba o valor. Lide com obje\u00e7\u00f5es com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a no\u00e7\u00e3o de valor. N\u00e3o embarque no papo do mais barato que a\u00ed voc\u00ea se torna t\u00e3o igual quanto aos outros.
N\u00e3o entregue o ouro. \u00c9 claro que todo vendedor tem uma margem de negocia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o entregue todo o ouro logo no in\u00edcio da conversa. H\u00e1 vendedores que logo de cara mostram a tabela, at\u00e9 onde podem ir e qual o desconto m\u00e1ximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam s\u00f3 na discuss\u00e3o de pre\u00e7o, pre\u00e7o e pre\u00e7o. Ser\u00e1 que em todas as ocasi\u00f5es \u00e9 preciso dar o desconto m\u00e1ximo? Todo cliente merece o maior desconto? Imagine em quanto voc\u00ea pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do desconto total. Sua comiss\u00e3o agradece! Valorize o seu trabalho, Mostre o valor do produto e tamb\u00e9m se d\u00ea o devido valor como profissional.
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