Se h\u00e1 uma palavra que ningu\u00e9m gosta de ouvir \u00e9 \u201ccrise\u201d. Principalmente quem trabalha em vendas. E, sem d\u00favida alguma, parece que a dita cuja est\u00e1 querendo aportar, novamente, \u00e0 terra de Cabral.<\/p>\n
A crise financeira internacional que assola, principalmente a Europa e EUA, nos d\u00e1 uma vis\u00e3o bastante certa de que teremos alguns momentos de dificuldade pela frente, tamb\u00e9m no Brasil. E nestes momentos, qual o comportamento que deveremos ter como empresa e como profissionais de vendas?<\/p>\n
A situa\u00e7\u00e3o que nos traz tanta preocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 resultante uma crise de cr\u00e9dito e conseq\u00fcente alto custo do dinheiro. Hoje, sem d\u00favida, o produto mais \u201ccaro\u201d que existe \u00e9 o pr\u00f3prio dinheiro.<\/p>\n
Nestes momentos, que s\u00e3o sempre transit\u00f3rios, a empresa e mesmo as pessoas f\u00edsicas devem voltar-se para a sua seguran\u00e7a e lutar, s\u00e9ria e serenamente pela sua sobreviv\u00eancia. E a palavra, embora seja um pouco dura demais \u00e9 mesmo \u201csobreviv\u00eancia\u201d, pois que correm sempre o risco de desaparecerem em meio \u00e0 crise, se n\u00e3o forem suficientemente adultas e serenas.<\/p>\n
Como a crise \u00e9 sempre uma crise de investimentos e de financiamento das atividades, as empresas devem, nesta hora, ter a maior sa\u00fade financeira poss\u00edvel. O conceito de \u201ccaixa forte\u201d \u00e9 fundamental. Todos os recursos do capital de giro de uma empresa devem estar dentro da empresa, seguros e otimizados. Empresas que tem o seu capital pr\u00f3prio nas m\u00e3os de outras empresas ou pessoas dificilmente poder\u00e3o sobreviver.<\/p>\n
Assim, s\u00e3o preceitos fundamentais deste momento econ\u00f4mico:<\/p>\n
a) VendINDEPEND\u00caNCIA DE CAPITAL DE TERCEIROS:<\/p>\n
As empresas (e mesmo as pessoas f\u00edsicas) devem fazer todo o esfor\u00e7o poss\u00edvel para que mantenham a maior independ\u00eancia poss\u00edvel do capital de terceiros. Isto significa, n\u00e3o estar dependente de cr\u00e9dito, seja em bancos ou de outra maneira, seja direta ou indiretamente. Todos n\u00f3s sabemos que h\u00e1 uma escassez de cr\u00e9dito. E todo esfor\u00e7o para se livrar dessa depend\u00eancia \u00e9 v\u00e1lido e necess\u00e1rio neste momento.<\/p>\n
(b) REDUZIR DRASTICAMENTE O AUTOFINANCIAMENTO:<\/p>\n
O autofinanciamento ocorre quando vendemos a prazo. Isto quer dizer, quando financiamos, com recursos pr\u00f3prios, a compra de nosso pr\u00f3prio produto ao cliente.<\/p>\n
Este \u00e9 o principal sorvedouro invis\u00edvel de uma empresa. Se algu\u00e9m colocar o custo real de uma carteira de duplicatas, de um \u201ccontas a receber\u201d, mesmo numa empresa que aparentemente tenha obtido resultados positivos, ver\u00e1 que, n\u00e3o teve resultados compensat\u00f3rios. E esses preju\u00edzos ser\u00e3o obtidos mesmo que a empresa consiga receber esses cr\u00e9ditos, hoje de duvidosa realiza\u00e7\u00e3o. Basta fazermos o c\u00e1lculo do custo do dinheiro e teremos o motivo da quebra de muitas empresas que n\u00e3o acordaram para essa realidade e continuam a vender a prazo, fazendo financiamento pr\u00f3prio de suas vendas em \u00e9pocas de crise. E a pior das contradi\u00e7\u00f5es \u00e9 que quanto mais a empresa vender, mais ela sofrer\u00e1 e mais rapidamente quebrar\u00e1!<\/p>\n
Al\u00e9m disso, temos que considerar que a empresa comercial oi industrial n\u00e3o tem voca\u00e7\u00e3o para financiar vendas. Isto porque ela n\u00e3o tem mecanismos legais que o sistema banc\u00e1rio possui e nem mesmo a tradi\u00e7\u00e3o e agilidade banc\u00e1ria ao cobrar seus d\u00e9bitos. Assim, a empresa comercial, ao cobrar, transige no prazo, transige nos juros de mora, \u201cd\u00e1 mais um ou dois dias…\u201d etc. E \u00e9 bom que n\u00e3o se tenha nenhuma ilus\u00e3o, pois esta \u00e9 a principal raz\u00e3o, repito, da quebra da maioria das empresas em \u00e9pocas de crise: falta de caixa.<\/p>\n
Assim, em benef\u00edcio da sa\u00fade financeira da empresa e portanto da manuten\u00e7\u00e3o do pleno emprego , do resguardo do patrim\u00f4nio empresarial, todo o corpo de funcion\u00e1rios, principalmente os vendedores, devem ter essa maturidade e profissionalismo para evitar a press\u00e3o por prazos. Se o cliente n\u00e3o tem condi\u00e7\u00f5es de comprar, \u00e9 melhor n\u00e3o vender do que faze um \u201cfuro\u201d em nosso pr\u00f3prio barco. As exce\u00e7\u00f5es, se por ventura existirem, devem ser tratadas com extremo cuidado como real \u201cexce\u00e7\u00e3o\u201d, isto \u00e9, devem ser evitadas ao m\u00e1ximo.<\/p>\n
E a\u00ed deve estar um fator de alta profissionaliza\u00e7\u00e3o do homem de vendas, pois \u00e9 justamente nesta \u00e9poca que os clientes pressionam por mais prazos e descontos. Ter uma vis\u00e3o adulta e s\u00e9ria do efeito arrasador de uma carteira de duplicatas \u00e9 essencial para qualquer profissional de vendas nesta \u00e9poca.<\/p>\n
O que \u00e9 preciso ser compreendido \u00e9 que em \u00e9pocas de crise, todos perdemos: o Pa\u00eds perde, as empresas perdem e as pessoas perdem. H\u00e1 empresas que adotam como meta, sair de crise com o mesmo patrim\u00f4nio apenas. Nada mais. Da mesma forma, todos sabemos, de antem\u00e3o, que ganharemos menos, mas o importante \u00e9 que possamos manter nosso patrim\u00f4nio e nosso emprego nesta fase. \u00c9 hora, pois, de abrirmos o guarda-chuva e esperarmos a tempestade. \u00c9 hora de cuidar do caixa.<\/p>\n
Pense nisso. Sucesso!<\/p>\n