Crise existe? existe. \u00c9 uma ruptura, uma separa\u00e7\u00e3o. Quem sofre na crise? aqueles que viveram de ilus\u00f5es. Em vendas, s\u00e3o as empresas que pararam de investir na qualifica\u00e7\u00e3o de suas equipes. As organiza\u00e7\u00f5es que gostaram da id\u00e9ia de diminuir seus custos de vendas demitindo profissionais, rebaixando as remunera\u00e7\u00f5es. Executivos que preferiram a zona de conforto de realizar grandes vendas para poucos clientes e desprezar a capilaridade, o relacionamento com micros, pequenos e m\u00e9dios revendedores. A crise pega os ut\u00f3picos e os iludidos de cal\u00e7as curtas. E, surpreendidos pelo inevit\u00e1vel desmoronar das ilus\u00f5es e da vida f\u00e1cil, s\u00e3o os mesmos que no per\u00edodo p\u00f3s crise vendem o medo e as lam\u00farias das desgra\u00e7as. <\/p>\n
Quem ganha nas crises? exatamente os que j\u00e1 vinham s\u00f3lidos antes das rupturas. Em vendas eram os que buscavam amplia\u00e7\u00e3o de suas bases de clientes. Que segmentaram e ampliaram suas for\u00e7as comerciais. Que n\u00e3o pouparam esfor\u00e7os para criar novos canais de distribui\u00e7\u00e3o e de relacionamento. Os que reinvestiam em projetos empresariais concentrados no cliente como o centro de suas decis\u00f5es. Ganha na crise aqueles que souberam selecionar e escolher os clientes sustent\u00e1veis para estabelecer e ampliar mais v\u00ednculos de parceria. Fiz muitas palestras nos per\u00edodos de \u201cvacas
gordas\u201c, com a demanda maior do que a oferta. Os alertas sempre foram dados: \u201ccuidado, n\u00e3o desdenhe seu consumidor na hora em que o jogo est\u00e1 a seu favor. Administrar o excesso de oferta parece f\u00e1cil, quando tem mais cliente do que mercadoria para entregar e o pre\u00e7o est\u00e1 na m\u00e3o do vendedor, mas a vida d\u00e1 voltas, quando estamos por cima \u00e9 a hora de preparar a boa cama para darmos a virada na hora das vacas magras!\u201d<\/p>\n
Ent\u00e3o, crise? Crise de quem? \u00c9 exatamente agora a hora para os capazes venderem mais e crescerem. \u00c9 a hora de tomar clientes e mercados de concorrentes. \u00c9 a hora de novos vendedores aparecerem e crescerem. \u00c9 o momento de quem n\u00e3o tem apenas departamentos de cobran\u00e7a, mas \u00e1reas de recupera\u00e7\u00e3o de clientes aumentarem a participa\u00e7\u00e3o de mercado. Esta \u00e9 a hora da virada. <\/p>\n
O mundo muda de dono, muitos acionistas perdem o controle de suas empresas. Executivos dan\u00e7am, e a turma da zona de conforto rebola. Trabalho de precis\u00e3o, planos de vendas detalhados fundamentados em banco de dados, cria\u00e7\u00e3o de grandes equipes de vendas a partir de seres humanos simples, e o surgimento de novos l\u00edderes \u00e9 o que assistiremos neste p\u00f3s-crise. 2009 \u00e9 o ano da grande virada. <\/p>\n
Quem veio da realidade pode celebrar, quem vivia da virtualidade pode desmanchar. O que a crise, mais uma vez vai revelar, \u00e9 que as \u00e1reas comerciais das organiza\u00e7\u00f5es formam o seu mais importante ativo. S\u00e3o neur\u00f4nios inteligentes na intera\u00e7\u00e3o com o mundo real. Vendedoras e vendedores constroem seguran\u00e7a para os neg\u00f3cios no estabelecimento de v\u00ednculos com o mundo externo e com o trabalho suado de amplia\u00e7\u00e3o de suas carteiras e dilui\u00e7\u00e3o de riscos e depend\u00eancias comerciais. E, na nova sociedade, vendedoras e vendedores irrigam as empresas, internalizando as necessidades, desejos e sonhos de clientes, vendendo \u201cpara dentro\u201c, o que precisa ser feito para vender mais \u201cpara fora\u201c. O papel de vendas \u00e9 realizar neg\u00f3cios utilizando a arte do relacionamento humano \u00e9tico, coordenando os recursos internos da companhia para a satisfa\u00e7\u00e3o de clientes, acionistas, demais colaboradores e de si mesmos.<\/p>\n
Das 50 regras de ouro do nosso novo livro \u201cA Grande Virada\u201c, escolho uma delas para marcar o presente momento das \u00e1reas de vendas: \u201cregra de ouro: Dial\u00e9tica, quando a sa\u00edda pode estar na contram\u00e3o\u201c . Agora est\u00e1. A m\u00e3o mudou de dire\u00e7\u00e3o. Quem parecia na contram\u00e3o, agora tem uma verdadeira \u201chigh way\u201c para crescer. Vamos vender mais, muito mais e melhor. E por que eu estou confiante nisso? por uma simples raz\u00e3o: a criatividade supera a competi\u00e7\u00e3o, e aqueles que atuarem com a f\u00e9 determinada e com o uso da raz\u00e3o, v\u00e3o vender em cima dos que ficarem chorando com os len\u00e7os nas m\u00e3os.<\/p>\n