Vender n\u00e3o \u00e9 apenas uma tarefa que se resume em simples abordagem e conseq\u00fcente concretiza\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio. Existem t\u00e9cnicas e dicas que podem diferenciar o bom do mau vendedor, j\u00e1 que, enquanto alguns facilitam, orientam e ajudam, outros atrapalham, desanimam e confundem. Consultores e especialistas na arte da venda explicam as t\u00e9cnicas e as melhores formas de abordagem que trazem sucessos para as empresas. <\/P>
Para o consultor Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman – empresa especializada em treinamento na \u00e1rea de varejo – um bom vendedor deve possuir tr\u00eas caracter\u00edsticas: ser atencioso, saber entender o cliente e possuir conhecimentos t\u00e9cnicos dos produtos o qual comercializa para ter maior \u00eaxito na concretiza\u00e7\u00e3o das vendas. “O vendedor deve reconhecer o perfil do cliente, como a regi\u00e3o onde o mesmo reside, al\u00e9m de suas necessidades priorit\u00e1rias. Geralmente, o profissional de vendas que mais consegue fidelizar consumidores para um certo estabelecimento \u00e9 aquele que \u00e9 simp\u00e1tico em todas as ocasi\u00f5es”, afirma. <\/P>
Consultor <\/STRONG>– O especialista em atendimento a clientes S\u00e9rgio Almeida acredita que atualmente o vendedor \u00e9 uma esp\u00e9cie de consultor do cliente. Al\u00e9m de qualifica\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica, ele deve se posicionar como um “escutador”, estimulando os potenciais compradores por meio de perguntas diretas que visem os interesses dos consumidores. “Cada cliente \u00e9 \u00edmpar. Por isso, um atendimento personalizado \u00e9 essencial para a completa satisfa\u00e7\u00e3o. O vendedor pode at\u00e9 perder a venda, mas n\u00e3o o cliente pois esse sempre deve permanecer satisfeito”, explica Almeida. <\/P> De acordo com o livro A B\u00edblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer (Editora M. Books), alguns passos devem ser seguidos pelo vendedor para garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. Segundo Gitomer, o vendedor deve evitar discutir com o potencial comprador ou confund\u00ed-lo com excesso de informa\u00e7\u00f5es sobre produtos. \u00c9 comum alguns vendedores subestimarem a capacidade de decis\u00e3o do cliente ou criticar compras erradas. Para o especialista, o profissional deve fazer com que o cliente se sinta especial, sendo sincero e capaz de entregar o produto da venda na data prometida ao consumidor. <\/P> Abordagens <\/STRONG>– Comumente nos deparamos com vendedores que nos encantam, enquanto que em outras ocasi\u00f5es seria melhor n\u00e3o t\u00ea-los por perto. Muitas dessas impress\u00f5es devem-se \u00e0 maneira como somos abordados nas lojas. Almeida ressalta que a postura mais adequada para um vendedor \u00e9 se colocar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do cliente, sem abord\u00e1-lo do lado de fora das vitrines. “A venda deve ser comandada pelo cliente. A insist\u00eancia por parte do vendedor pode afastar o o potencial comprador”. <\/P> Tipos <\/STRONG>– O melhor vendedor, para Lucena, \u00e9 o profissional que sempre procura saber tudo sobre seus clientes e suas necessidades, adaptando os servi\u00e7os e produtos, de modo que atendam aos desejos dos clientes. “Dessa forma, a clientela ser\u00e1 s\u00f3lida e satisfeita”, diz o consultor. <\/P> Para ele, existem v\u00e1rios estilos de vendedores que n\u00e3o se destacam pelos mais diferentes motivos. Entre eles, Lucena destaca: “Sombra”, que \u00e9 aquele que s\u00f3 aparece ao lado do cliente quando tudo est\u00e1 bem, por\u00e9m em caso de problemas, trocas e d\u00favidas \u00e9 s\u00f3 olhar para o lado que ele j\u00e1 se foi; “Gerson”, que gosta de levar vantagem em tudo; “Careta”, que s\u00f3 entende e s\u00f3 age quando tudo est\u00e1 conforme o previsto, faz do planejamento uma obsess\u00e3o e n\u00e3o admite mudan\u00e7as em cima da hora; ” Show me the Money “(mostre-me o dinheiro), que prioriza apenas o dinheiro em uma venda. <\/P> Para Lucena, as t\u00e9cnicas para a capacita\u00e7\u00e3o de vendedores s\u00e3o oferecidas por empresas especializadas, livros, cursos, informa\u00e7\u00f5es na internet e semin\u00e1rios. Cabe ao vendedor agarr\u00e1-las e apur\u00e1-las. No entanto, ele adverte que as t\u00e9cnicas n\u00e3o representam nada se n\u00e3o forem combinadas com esfor\u00e7o pessoal e personaliza\u00e7\u00e3o de estilo. <\/P>