As mudan\u00e7as no perfil do consumidor e as habilidades necess\u00e1rias ao profissional de vendas<\/EM><\/P> Vive-se um momento de mudan\u00e7as em fun\u00e7\u00e3o da revolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica, essas mudan\u00e7as alteraram o perfil do consumidor e alteram as habilidades necess\u00e1rias ao profissional de vendas “… tudo indica que a estrat\u00e9gia para o futuro precisa saber lidar com o mercado em muta\u00e7\u00e3o. N\u00e3o significa previs\u00f5es amplas e sofisticadas, ou abrangentes pesquisas de mercado; significa que precisamos treinar mais o nosso processo de inova\u00e7\u00e3o de modo a explorar e nos adaptar \u00e0s novas formas de estrat\u00e9gias empresariais…<\/P> Significa tamb\u00e9m que precisamos desenvolver rela\u00e7\u00f5es duradouras com nossos clientes e funcion\u00e1rios. Os novos consumidores n\u00e3o conhecem as antigas regras, os antigos conhecimentos, ou as antigas formas de fazer neg\u00f3cios e n\u00e3o se importam. Importam-se com uma empresa que esteja disposta a adaptar seus produtos e servi\u00e7os \u00e0s suas estrat\u00e9gias.”<\/P> As mudan\u00e7as contempor\u00e2neas valorizaram a informa\u00e7\u00e3o e a import\u00e2ncia de identificar-se corretamente as necessidades do cliente. A rela\u00e7\u00e3o entre produtos e servi\u00e7os torna-se muito t\u00eanue a partir do momento em que todo produto deve ter um servi\u00e7o agregado e vice-versa, desde que o cliente esteja disposto a pagar por ele, alterando-se tamb\u00e9m toda a concep\u00e7\u00e3o de custo.<\/P> Vejamos como essas mudan\u00e7as afetam o mercado consumidor:<\/STRONG> <\/P> O consumidor vai buscar o produto\/servi\u00e7o:<\/STRONG> Neste tipo de situa\u00e7\u00e3o o consumidor j\u00e1 realizou as pesquisas de mercado, comparou as promo\u00e7\u00f5es, estudou o produto e literalmente s\u00f3 vai retirar o mesmo (por n\u00e3o querer ou poder esperar), o profissional de vendas reconhece esta situa\u00e7\u00e3o pela objetividade do cliente, ciente disso ele deve oferecer produtos ou servi\u00e7os relacionados ao objetivo do cliente. <\/P> O consumidor vai receber o produto\/servi\u00e7o: <\/STRONG>Situa\u00e7\u00e3o muito parecida com a anterior s\u00f3 que desta vez por prefer\u00eancia do cliente ele vai receber o produto onde estiver, esta situa\u00e7\u00e3o criou os consultores de moda, personal trainers e demais prestadores de servi\u00e7os que devem aproveitar este cen\u00e1rio favor\u00e1vel pois o cliente est\u00e1 reservando um tempo do seu dia para dar aten\u00e7\u00e3o ao seu produto ou servi\u00e7o, \u00e9 interessante nessa hora despertar o interesse do cliente por um produto\/servi\u00e7o que voc\u00ea tenha dispon\u00edvel mas n\u00e3o naquele momento para agendar uma nova visita. <\/P> O consumidor tem d\u00favidas com rela\u00e7\u00e3o ao produto ou sevi\u00e7o:<\/STRONG> Esta \u00e9 a hora do profissional de vendas mostrar sua habilidade, o cliente tem d\u00favidas, voc\u00ea j\u00e1 sabe quem tem de san\u00e1-la, n\u00e3o \u00e9 mesmo. A pergunta passa a ser como identificar o que o cliente quer exatamente?, como obter essa informa\u00e7\u00e3o?, atrav\u00e9s das principais, mas as vezes pouco utilizadas, habilidades – a de ouvir o cliente e a da percep\u00e7\u00e3o. ” Quanto mais observamos e percebemos, maior o n\u00famero de associa\u00e7\u00f5es mentais que podem resultar em id\u00e9ias novas e relevantes” – Melissa Strickland<\/P> Por defini\u00e7\u00e3o servi\u00e7os \u00e9 tudo aquilo que a pessoa busca para facilitar a sua vida, a percep\u00e7\u00e3o para identificar as oportunidades \u00e9 baseada em muita informa\u00e7\u00e3o. Em 1997 visitei a cidade de Buenos Aires, onde pude constatar bem essa defini\u00e7\u00e3o. Ao ver algumas pessoas passeando com v\u00e1rios cachorros, alguns de ra\u00e7as diferentes, achei curioso e resolvi descobrir do que se tratava, na verdade\u00a0 era um tipo de servi\u00e7o prestado, uma esp\u00e9cie de “bab\u00e1” de cachorro que recebia semanalmente por cachorro que levava para passear, muitos jovens tinham neste tipo de servi\u00e7o a sua \u00fanica fonte de renda. Hoje a situa\u00e7\u00e3o argentina est\u00e1 t\u00e3o feia que um cachorro leva o outro para passear. <\/P> Brincadeiras a parte, o profissional de vendas deve procurar produtos e servi\u00e7os para seus clientes e n\u00e3o clientes para seus produtos\/servi\u00e7os, essa \u00e9 a l\u00f3gica do perfil de Solucionador de Problemas e a relev\u00e2ncia do foco na informa\u00e7\u00e3o como ferramenta para identificar a necessidade do cliente e desta forma conquistar a sua prefer\u00eancia.<\/P>