Conquistar um cliente ou perder um contrato s\u00e3o quest\u00f5es que n\u00e3o dependem apenas de qualidade, pre\u00e7o competitivo ou bom tendimento. “Quando se trata de neg\u00f3cios realizados com empresas de outros estados ou regi\u00f5es do Pa\u00eds, respeitar a cultura local pode ser um fator de sucesso”, afirma o consultor de marketing, Henrique Moutinho Filho, coordenador de um estudo que mostra como as diferen\u00e7as culturais entre os diversos estados brasileiros podem interferir – e muito – no jeito de fazer neg\u00f3cios e nas rela\u00e7\u00f5es entre as empresas. <\/p>\n
O estudo foi desenvolvido a partir de uma pesquisa realizada durante dois anos -2001 e 2002 – com 14 mil executivos de m\u00e9dias e grandes empresas da ind\u00fastria, do com\u00e9rcio e do setor de servi\u00e7os, de 27 estados. Profissionais da capital e do interior participaram do estudo que apontou as particularidades de cada regi\u00e3o. “Para impressionar bem os empres\u00e1rios paulistas, por exemplo, o fornecedor, seja de produtos ou servi\u00e7os, tem de apresentar uma proposta t\u00e9cnica bem elaborada, de alto n\u00edvel”, afirma Moutinho. Os paulistas s\u00e3o influenciados pelos m\u00e9todos americanos, que privilegiam projetos detalhados. “\u00c9 uma maneira de controlar a incerteza, preocupa\u00e7\u00e3o dos executivos de S\u00e3o Paulo”, diz ele.<\/p>\n
Outra dica para negociar com os paulistas \u00e9 n\u00e3o esquecer a dist\u00e2ncia hier\u00e1rquica. Ou seja o relacionamento entre cliente e fornecedor tem de acontecer entre pessoas do mesmo n\u00edvel. “Eles gostam de negociar de igual para igual, diretor com diretor. A equipe de outro estado, que for falar com executivos de S\u00e3o Paulo, tem de ter o mesmo poder de decis\u00e3o deles”, afirma Moutinho. O Rio Grande do Sul \u00e9 outro estado onde essa caracter\u00edstica \u00e9 relevante. <\/p>\n
Curto prazo<\/b> – O estudo tamb\u00e9m mostrou que os cariocas s\u00e3o os mais ansiosos numa negocia\u00e7\u00e3o. Propostas de longo prazo, com resultado em cinco anos, n\u00e3o convencem estes empreendedores. “Qualquer negocia\u00e7\u00e3o com os cariocas deve apresentar resultados de curto prazo, portanto os argumentos de longo prazo devem ser, em geral, evitados”, diz Moutinho. Outra particularidade: preocupam-se com o respeito \u00e0 tradi\u00e7\u00e3o e s\u00e3o menos abertos a questionamentos sobre seus valores. Para se dar bem no Estado do Rio de Janeiro, \u00e9 preciso, portanto, evitar ju\u00edzos de valor e respeitar tradi\u00e7\u00f5es, o que inclui um enorme respeito pelas obriga\u00e7\u00f5es sociais. <\/p>\n
O carioca, ao realizar neg\u00f3cios, d\u00e1 bastante valor \u00e0 sua imagem e n\u00e3o aprecia compara\u00e7\u00f5es, principalmente se ele parecer “menor” que seus pares. Portanto, \u00e9 melhor evitar compara\u00e7\u00e3o entre empresas nesse sentido. Segundo Moutinho, quando for negociar no Rio, \u00e9 importante ter em mente que a oferta de produtos e servi\u00e7os deve sempre contemplar demonstra\u00e7\u00f5es claras de seus ganhos, preferencialmente aqueles imediatos. <\/p>\n
No Rio, produtos e servi\u00e7os que signifiquem distin\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao segmento ser\u00e3o sempre preferidos. Em S\u00e3o Paulo, \u00e9 importante ter a qualidade reconhecida. No Cear\u00e1, a premissa \u00e9 a de que os produtos devem ser seguros, tradicionais e de marcas renomadas. O estudo mostrou que, para os cearenses, a qualidade t\u00e9cnica \u00e9 um valor preponderante na decis\u00e3o de compra. <\/p>\n
A pesquisa tamb\u00e9m apontou os diferentes estilos de gest\u00e3o dos neg\u00f3cios de cada regi\u00e3o. Pernambuco, por exemplo, \u00e9 o estado onde mais se confere autonomia no mundo dos neg\u00f3cios. Na outra ponta est\u00e1 o Amazonas, no qual as decis\u00f5es s\u00e3o muito centralizadas. Os dados de S\u00e3o Paulo tamb\u00e9m causaram espanto aos pesquisadores. “Apesar de falarem da import\u00e2ncia do trabalho em equipe, ainda \u00e9 o chefe quem manda. As decis\u00f5es s\u00e3o concentradas na chefia”, afirma Moutinho. <\/p>\n
A essa particularidade paulista Moutinho atribui o individualismo dos moradores do estado. Empres\u00e1rios e executivos do Rio Grande do Sul e Santa Catarina tamb\u00e9m t\u00eam essa mesma caracter\u00edstica. Decis\u00f5es conjuntas, trabalho em equipe acontecem mesmo, segundo os dados da pesquisa, s\u00f3 no Amap\u00e1, Piau\u00ed, Acre e Mato Grosso. <\/p>\n
Masculinidade<\/b> – Os coordenadores do estudo consideraram ainda a “masculinidade” e a “feminilidade” nos neg\u00f3cios. “Por “masculinidade', entende-se um alto grau de competi\u00e7\u00e3o, enquanto que “feminilidade” significa privilegiar os sentimentos, emo\u00e7\u00f5es e relacionamento na mesa de negocia\u00e7\u00e3o”, conta Moutinho. Segundo ele, os estados mais “masculinos” s\u00e3o Roraima e Tocantins. Os “femininos” s\u00e3o Maranh\u00e3o e Goi\u00e1s. <\/p>\n
O estudo da JCTM seguiu o modelo desenvolvido na Europa pelo professor de antropologia organizacional e gest\u00e3o internacional Geert Hofstede. O modelo de Hofstede foi implementado por grandes corpora\u00e7\u00f5es como a IBM para mapear as diferen\u00e7as culturais de 53 pa\u00edses de atua\u00e7\u00e3o da empresa. No Brasil, \u00e9 a primeira vez que uma pesquisa desse g\u00eanero \u00e9 realizada, embora a quest\u00e3o da diversidade cultural tenha forte impacto no relacionamento entre empresas.<\/p>\n