Um dos temas mais abordados no varejo moderno \u00e9 o comportamento do consumidor no momento da compra. In\u00fameros s\u00e3o os estudos realizados com o objetivo de levantar o maior n\u00famero de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis sobre os h\u00e1bitos e costumes de compras. <\/p>\n
Assim, este artigo apresenta alguns pontos colhidos de experi\u00eancias e diferentes levantamentos, que auxiliaram nas decis\u00f5es de estrat\u00e9gias ao ponto-de-venda, bem como as poss\u00edveis alternativas a serem criadas e desenvolvidas a partir de um cotidiano apresentado em forma de \u00edndices. <\/p>\n
Os estudos mais focados procuram definir os hiper\/supermercados como sendo o principal local para levantamentos desta natureza, pois ali estar\u00e3o presentes os mais diversos tipos de consumidores, com diferentes faixas et\u00e1rias e rendas familiares. Al\u00e9m das caracter\u00edsticas dos consumidores, \u00e9 neste cen\u00e1rio que est\u00e1 contido uma gama muito grande de marcas e produtos, divididos em in\u00fameras se\u00e7\u00f5es, com apelos visuais diversos. <\/p>\n
Como \u00e9 sabido, o comprar por impulso pode possuir base no pressuposto da racionalidade do consumidor, onde sup\u00f5e-se que as pessoas buscam maximizar a satisfa\u00e7\u00e3o, condicionada pelas respectivas restri\u00e7\u00f5es de renda. Admite-se tamb\u00e9m, que ao decidirem a compra, os consumidores s\u00e3o capazes de realizar compara\u00e7\u00f5es, de forma a obter o melhor resultado poss\u00edvel de cada uma das diferentes situa\u00e7\u00f5es apresentadas. <\/p>\n
Desta forma, associa-se o consumidor impulsivo ao n\u00e3o planejamento pr\u00e9vio, ou seja, os consumidores acabam sendo divididos em dois grupos, onde o primeiro \u00e9 do tipo indeciso, que acaba por definir suas compras dentro do ambiente da loja, que possui in\u00fameras incid\u00eancias influenciadoras de compra, girando em torno de marca e produtos. O outro grupo, tem sua impulsividade diretamente relacionada a fatores emocionais. <\/p>\n
Em meio a esta situa\u00e7\u00e3o, aponta-se que os consumidores em mais de 35% dos casos, acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% acabam por se arrepender de algumas aquisi\u00e7\u00f5es realizadas, atribuindo esse sentimento as compras realizadas pela impulsividade. <\/p>\n
Com isso, um dado que v\u00eam a comprovar essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 que apenas 20% dos consumidores costumam preparar uma lista de compras detalhadas, e que s\u00e3o as mulheres que mais praticam esse ato, visto que, os homens est\u00e3o mais expostos as influ\u00eancias e indecis\u00f5es no momento da compra, e portanto, mais suscet\u00edveis a realiza\u00e7\u00e3o das compras por impulso. <\/p>\n
Assim, as mulheres s\u00e3o apontadas como sendo consumidoras mais atentas e conscientes no ponto-de-venda, pois seus erros em suas previs\u00f5es de compra \u00e9 de pouco mais do que 2%. Por\u00e9m, sabe-se que pouco mais do que 35% das pessoas nunca prepararam qualquer tipo de lista de compras pr\u00e9via, o que dificulta a n\u00e3o impulsividade, pois verificou-se que a forma mais eficaz de evitar esse ato, \u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o de uma lista de compras detalhada. <\/p>\n
Um dado importante \u00e9 que, a experi\u00eancia no processo de compra \u00e9 um estado muito relevante, visto que pessoas mais habituadas ao ambiente de ponto-de-venda tornam-se mais resistentes aos est\u00edmulos de compra. Outro ponto que merece destaque, com rela\u00e7\u00e3o a compulsividade dos consumidores, \u00e9 a faixa et\u00e1ria. Conforme levantamentos, constata-se que os jovens s\u00e3o mais propensos a realizar compras por impulso e a experimentar novos produtos. <\/p>\n
As estrat\u00e9gias de a\u00e7\u00f5es no ponto-de-venda s\u00e3o important\u00edssimas, e isso \u00e9 verificado quando constata-se que 40% dos consumidores dizem lembrar de itens que precisavam ao v\u00ea-los nas prateleiras. Assim, o refor\u00e7o das a\u00e7\u00f5es in loco \u00e9 fundamental, pois estas s\u00e3o potenciais, e pratic\u00e1-las de forma correta, unida a uma pol\u00edtica de pre\u00e7os competitiva, poder\u00e1 gerar \u00f3timos resultados imediatos. <\/p>\n
Outro aspecto importante est\u00e1 relacionado \u00e0s filas dos check outs. Estudos mostram que 13,5% dos consumidores afirmam que adquirem produtos enquanto aguardam e que 65% praticam esta a\u00e7\u00e3o periodicamente. Assim, expor produtos pr\u00f3ximos aos check outs \u00e9 uma alternativa que pode render vendas de oportunidade para diversas linhas. <\/p>\n
De um modo geral, verificamos como \u00e9 complexo o estudo de ponto-de-venda. Todos os elementos s\u00e3o importantes e devem ser analisados de forma criteriosa, pois os consumidores est\u00e3o muitas vezes, a cargo dos elementos influenciadores e que os est\u00edmulos visuais podem direcionar uma decis\u00e3o. <\/p>\n
Portanto, ao expor seu produto junto a um ponto-de-venda, com os in\u00fameros concorrentes a sua volta, analise cada aspecto e leve em considera\u00e7\u00e3o a cultura de consumo da linha de seu produto, procurando sempre tra\u00e7ar a\u00e7\u00f5es que o fa\u00e7am se destacar em meio ao todo e pratique pol\u00edticas de distribui\u00e7\u00e3o, exposi\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o e pre\u00e7o de forma coerente e eficaz. <\/p>\n