Para conquistar um cliente que se disp\u00f5e a pagar mais por um produto devido \u00e0 marca, \u00e9 necess\u00e1rio fazer com que o momento de compra seja m\u00e1gico. \u00c9 preciso vender o conceito, algo que n\u00e3o se transmite apenas na ambienta\u00e7\u00e3o da loja, mas sim no atendimento dado pelos vendedores, que s\u00e3o uma esp\u00e9cie embaixadores da empresa. \u00c9 por isso que grandes grifes n\u00e3o se cansam de treinar seus funcion\u00e1rios peridiocamente. <\/p>\n
Para o consultor do Grupo Friedman, Fernando Lucena, as lojas que pretendem implantar a proposta de que o cliente comprar\u00e1 para “ser” n\u00e3o pelo fato de “ter” devem ter atendimento diferenciado. Ele lembra que h\u00e1 uma tese de que 80% do que se compra n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio \u00e0 nossa exist\u00eancia. “Por isso, quando uma marca se prop\u00f5e a vender mais caro, deve servir seu cliente tamb\u00e9m com fantasia”, afirma Lucena. O primeiro passo para transmitir essa atmosfera diferenciada \u00e9 recrutar vendedores com o perfil da marca. No caso do mercado de luxo, discri\u00e7\u00e3o, boa forma\u00e7\u00e3o cultural e educa\u00e7\u00e3o s\u00e3o os elementos fundamentais. “Mais do que um produto, est\u00e1 se levando algo que identifica um estilo de vida. E os vendedores precisam transmitir isso n\u00e3o apenas em forma de discurso mas em atitudes di\u00e1rias”, afirma Lucena. Isso significa que eles n\u00e3o podem ficar conversando entre si dentro da loja ou invadir a intimidade do cliente. <\/p>\n
Apar\u00eancia<\/b> – A ado\u00e7\u00e3o de uniforme \u00e9 importante para refor\u00e7ar o conceito da marca. Adere\u00e7os (j\u00f3ias, bijouterias e outros acess\u00f3rios) e cortes de cabelo s\u00e3o padronizados. Na Louis Vuitton, grife internacional de roupas e acess\u00f3rios, as vendedoras fazem cursos de maquiagem, recebem um benef\u00edcio bimestral para cuidar da beleza, ou seja, um vale-compras para ser gasto com cabelo e unhas. Recebem dicas de comportamento e treinamento mensal. <\/p>\n