Vender na periferia \u00e9 hoje o maior desafio da ind\u00fastria e do varejo. L\u00e1 est\u00e1 o verdadeiro consumidor brasileiro, pertencente \u00e0s classes C, D e E, que s\u00f3 este ano vai movimentar R$ 360 bilh\u00f5es. Mas para conquist\u00e1-lo n\u00e3o basta lan\u00e7ar produtos a pre\u00e7os populares. Os consumidores est\u00e3o cada vez mais bem informados, atentos a promo\u00e7\u00f5es e infi\u00e9is \u00e0s marcas. Os populares consomem e muito. S\u00e3o 120 milh\u00f5es de pessoas no Brasil com renda familiar de 1 a 10 sal\u00e1rios m\u00ednimos. O or\u00e7amento limitado, por\u00e9m, \u00e9 gasto na totalidade. Essas pessoas representam 80% da popula\u00e7\u00e3o brasileira e respondem por 64% do consumo de alimentos e rem\u00e9dios, 58% das compras de eletrodom\u00e9sticos, 51% das de vestu\u00e1rio e 60% das aquisi\u00e7\u00f5es de celulares. Fazem parte dessas estat\u00edsticas aposentados, funcion\u00e1rios p\u00fablicos, comerci\u00e1rios, professores, banc\u00e1rios e metal\u00fargicos. Ou seja, profissionais com poucos recursos para sustentar a fam\u00edlia, que compram o que podem em produtos e servi\u00e7os, sempre com o objetivo de manter o m\u00e1ximo de valor e de qualidade juntos. <\/p>\n
Estrat\u00e9gia<\/b>– Antes de vender \u00e9 preciso conhecer o perfil destes consumidores. “Pobre compra qualidade”, explica o publicit\u00e1rio da ag\u00eancia Popular Comunica\u00e7\u00e3o, B\u00e1 Assump\u00e7\u00e3o. Ele explica que os populares est\u00e3o atentos a informa\u00e7\u00f5es para ascender socialmente, est\u00e3o mais envolvidos com a\u00e7\u00f5es de cidadania e benef\u00edcio \u00e0 comunidade, alimentam desejos de consumo como financiar cirurgias pl\u00e1sticas e fazer todos os seguro, de sa\u00fade a funeral. Sendo assim, o primeiro passo para atuar na periferia, \u00e9 oferecer produtos de qualidade. Em seguida, dar cr\u00e9dito e facilidades de pagamento no contato com comerciantes e clientes. E se envolver em a\u00e7\u00f5es que beneficiem comunidades dos arredores. \u00c9 essa a estrat\u00e9gia que justifica o sucesso de empresas e marcas como a Biscoitos Festiva e a Refrigerantes Conven\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
O coordenador do Programa de Varejo da USP (Provar), Claudio Felisoni, explica que os pequenos e m\u00e9dios fabricantes levam vantagem na periferia com a aus\u00eancia de burocracia nas rela\u00e7\u00f5es comerciais e a flexibilidade de negociar que as multinacionais n\u00e3o t\u00eam. “Com marcas alternativas de relativa qualidade, pre\u00e7o competitivo e atendimento diferenciado, elas dominam”, diz. Hoje, o fabricante que n\u00e3o vender bem na periferia n\u00e3o \u00e9 l\u00edder de mercado. As classes C, D e E movimentam 54% do consumo do Pa\u00eds, mais do que as classes A e B, por anos o \u00fanico alvo da ind\u00fastria e com\u00e9rcio. Isso porque a partir de 1994, com a estabiliza\u00e7\u00e3o da economia, as rela\u00e7\u00f5es de compra dessas parcelas da popula\u00e7\u00e3o mudaram. As classes populares tiveram um aumento no poder de compra entre 25% e 30% por fam\u00edlia, segundo dados do Minist\u00e9rio do Planejamento. E o pobre come\u00e7ou a planejar melhor as compras. Os bairros de periferia ficaram com cara de classe m\u00e9dia. As casas aumentaram. Os filhos foram fazer cursos de computa\u00e7\u00e3o. \u00c9 por isso que uma empresa l\u00edder de mercado como a Nestl\u00e9 est\u00e1 investindo em promo\u00e7\u00f5es veiculadas em programas como o Domingo Legal e o Show do Milh\u00e3o. <\/p>\n
O objetivo \u00e9 fortalecer a comunica\u00e7\u00e3o e envolver as classes mais baixas para aumentar as consumo. Segundo dados da AC Nielsen, 63% das marcas l\u00edderes perderam vendas para marcas intermedi\u00e1rias e marcas pr\u00f3prias do varejo, que conseguiram mostrar aos populares que t\u00eam pre\u00e7o e tamb\u00e9m qualidade. Esse, ali\u00e1s, \u00e9 item fundamental na conquista deste consumidor. Felisoni explica que os consumidores de or\u00e7amento limitado e menor poder aquisitivo n\u00e3o podem arriscar comprando sab\u00e3o que n\u00e3o lava ou arroz empapado. <\/p>\n
Cr\u00e9dito<\/b> – O pequeno varejo de periferia nem sempre tem os melhores pre\u00e7os, mas obt\u00e9m vantagem ao dar cr\u00e9dito aos mais conhecidos. Os comerciantes da vizinhan\u00e7a conhecem os h\u00e1bitos de consumo de cada fam\u00edlia e tratam os clientes pelo nome. <\/p>\n