As concession\u00e1rias de ve\u00edculos da Grande S\u00e3o Paulo sofrem com a falta de um maior cuidado em verificar as necessidades de cada cliente. Essa \u00e9 a principal conclus\u00e3o de uma pesquisa qualitativa de mercado realizada no per\u00edodo de 5 de junho ao dia 7 deste m\u00eas, considerando uma amostra simples de 32 concession\u00e1rias de ve\u00edculos das principais marcas comercializadas na regi\u00e3o. <\/p>\n
O objetivo da pesquisa, segundo o consultor especializado em melhorias na \u00e1rea de vendas, da Prospecta S\/C Ltda., Carlos Alberto Borgneth, respons\u00e1vel pelo levantamento, foi avaliar a qualidade do atendimento comercial nas lojas. <\/p>\n
“As concession\u00e1rias publicam an\u00fancios para atrair os consumidores e acham que isso \u00e9 suficiente”, afirma Borgneth. <\/p>\n
Ele ressalta que o papel do vendedor no atendimento \u00e9 fundamental, principalmente em um per\u00edodo de inseguran\u00e7a de consumo como o atual, uma vez que a decis\u00e3o de compra de um carro depende da confian\u00e7a. <\/p>\n
“O vendedor deve criar um clima de confian\u00e7a, e funcionar como um consultor”, destaca. Para ele, as concession\u00e1rias deveriam treinar todos os vendedores para serem “consultivos”. “Eles devem perguntar, por exemplo, se o ve\u00edculo \u00e9 para lazer ou para trabalho, mas esse questionamento \u00e9 muito raro”, diz Borgneth. <\/p>\n
Segundo ele, o cliente hoje em dia est\u00e1 muito melhor informado, e costuma comparar pre\u00e7os. “Carro n\u00e3o \u00e9 um bem de consumo por impulso. \u00c9 uma compra planejada”, completa o consultor. <\/p>\n
A identifica\u00e7\u00e3o do cliente e de seu perfil de necessidades foi considerada m\u00e1 em nove das concession\u00e1rias pesquisadas, e regular em outras nove. <\/p>\n
De acordo com o consultor, a conclus\u00e3o geral da pesquisa \u00e9 que “uma parcela interessante das vendas de autom\u00f3veis se deve a um bom atendimento”. Ele ressalta que o mercado reage \u00e0 propaganda que traz os consumidores para a loja, mas para concretizar a venda a concession\u00e1ria depende de um bom atendimento que hoje, geralmente, “\u00e9 muito passivo”. <\/p>\n
Avaliado em 13 aspectos, o atendimento das concession\u00e1rias de ve\u00edculos da Grande S\u00e3o Paulo foi considerado regular em 42,3% dos casos, bom em 18,28% das lojas, mau em 16,34%, \u00f3timo em 11,77% e p\u00e9ssimo em 11,31%Concession\u00e1rias devem fazer mais que apenas atrair o cliente <\/p>\n