Analisar o mercado e as marcas dispon\u00edveis no sistema de franchising s\u00e3o provid\u00eancias importantes, mas que n\u00e3o dispensam a pesquisa minuciosa das cobran\u00e7as embutidas na negocia\u00e7\u00e3o da franquia. A cria\u00e7\u00e3o e a manuten\u00e7\u00e3o da rede significam custos importantes para o franqueador, como implanta\u00e7\u00e3o de unidade piloto, desenvolvimento do pacote de servi\u00e7o, confec\u00e7\u00e3o de manuais, recrutamento e sele\u00e7\u00e3o dos franqueados. Cabe ao candidato \u00e0 franquia fazer uma pesquisa para saber se o valor \u00e9 condizente com o que est\u00e1 sendo oferecido.<\/p>\n
A consultora Claudia Pamplona adverte, no livro A Engenharia do Franchising, que o franqueado n\u00e3o deve se deixar levar pelo entusiasmo ao se deparar com marca que exige investimento aparentemente baixo se comparado \u00e0s demais do setor. Isto porque o franqueador que n\u00e3o utiliza a taxa inicial para repor seus investimentos pode estar embutindo esses valores no fornecimento do material de instala\u00e7\u00e3o da unidade franqueada.<\/p>\n
A taxa referente ao investimento inicial deve conter e discriminar tudo que envolve. “Isto significa que incluir\u00e1 a taxa de franquia, estoque, pacote de taxas e documentos necess\u00e1rios \u00e0 abertura da firma e execu\u00e7\u00e3o de obras de adapta\u00e7\u00e3o da loja. Al\u00e9m disso, o investimento precisa abranger o capital de giro inicial, pois o franqueado ainda n\u00e3o est\u00e1 faturando para formar esta reserva de capital”, ensina Claudia.<\/p>\n
An\u00e1lise do ponto<\/b><\/p>\n
A an\u00e1lise geral do ponto, feita pelo franqueador, parte do princ\u00edpio de que o local n\u00e3o precisa de obra estrutural, cabendo ao franqueado desembolsar, se necess\u00e1rio, o adicional para deixar o estabelecimento preparado para a montagem da loja. Outro cuidado apontado por Claudia \u00e9 que o investimento baixo, um atrativo muitas vezes irresist\u00edvel, pode camuflar um mau neg\u00f3cio se as demais taxas forem altas.<\/p>\n
Estimulado por uma oportunidade que requer recursos inferiores aos cobrados pelo mercado, o empres\u00e1rio engana-se e acaba escolhendo a marca que vai lhe exigir um desembolso menor no investimento inicial, sem levar em conta que o que deixar\u00e1 de pagar agora ser\u00e1 cobrado mais \u00e0 frente em forma de royalties sobre compras ou servi\u00e7o, o que \u00e9 um risco porque estar\u00e1 pagando por algo que talvez n\u00e3o consiga vender – alerta Claudia.<\/p>\n
Para que o empres\u00e1rio entenda a opera\u00e7\u00e3o que est\u00e1 assumindo, deve levar em conta que as tr\u00eas taxas (franquia, royalties e publicidade) mostram a compensa\u00e7\u00e3o financeira da franquia. Para conferir se os valores s\u00e3o condizentes com os praticados pelo mercado, a consultora ensina que o melhor \u00e9 relacionar, primeiramente, todos os benef\u00edcios embutidos na cobran\u00e7a, ou seja, o que ter\u00e1 em troca do dinheiro que est\u00e1 investindo. Em seguida, comparar com o quanto gastaria se tivesse de contratar esses mesmos servi\u00e7os. O candidato deve, ainda, levar em considera\u00e7\u00e3o a marca para saber quanto mais teria que gastar para ter empresa daquele porte e com a mesma penetra\u00e7\u00e3o no mercado.<\/p>\n
J\u00e1 a taxa de publicidade deve ser analisada a partir do impacto que a propaganda pode ter. Este impacto n\u00e3o pode ser medido pelo movimento na unidade, mas pela divulga\u00e7\u00e3o disseminada em ve\u00edculos com penetra\u00e7\u00e3o de mercado. Uma forma de avali\u00e1-lo \u00e9 indagar ao cliente como ele chegou at\u00e9 a loja. Quanto maior o n\u00famero de franqueados, menor deve ser a despesa, que passa a ser dividida por todos. “Cobrar valor fixo em moeda corrente n\u00e3o \u00e9 bom porque n\u00e3o acompanha a rentabilidade da unidade”, diz Claudia.<\/p>\n
Qualidade do neg\u00f3cio<\/b><\/p>\n
Alain Guetta, da Guetta Consulting, frisa que, para saber se as taxas s\u00e3o vi\u00e1veis e se sobrar\u00e1 lucro, \u00e9 preciso analisar a qualidade do neg\u00f3cio. As simula\u00e7\u00f5es financeiras s\u00e3o um caminho que auxilia o empres\u00e1rio. “N\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica de saber se esta ou aquela rede est\u00e1 cobrando valores justos, mas d\u00e1 para identificar o que pode n\u00e3o ser um bom investimento. “Aconselho o candidato \u00e0 franquia a analisar a equival\u00eancia da marca com outras do mesmo setor. A taxa de royalties embutida nas compras pode ser um risco, assim como firmar contrato com fornecedores espec\u00edficos. Se a empresa tem esta pol\u00edtica, deve abrir o jogo com o franqueado para que ele analise com cautela e saiba exatamente onde est\u00e1 o ganho do franqueador”, orienta Guetta.<\/p>\n
Diretor do Instituto Franchising, Fernando Campora salienta que a primeira provid\u00eancia que o candidato a franquia deve tomar \u00e9 verificar o padr\u00e3o da marca no ramo escolhido, pois os valores tendem a ser semelhantes. “Outro ponto \u00e9 descobrir o que o franqueador oferece para ter uma taxa de royalties maior que a do concorrente. O suporte ao longo do tempo n\u00e3o \u00e9 o mesmo, mas n\u00e3o h\u00e1 perda de qualidade”, explica.<\/p>\n