Atender bem o consumidor, deixando-o \u00e0 vontade na loja e evitar estrat\u00e9gias que possam irrit\u00e1-lo \u00e9 fundamental para o sucesso nas vendas. Segundo o coordenador de atividades do Grupo de Marketing do Programa de Administra\u00e7\u00e3o em Varejo (Provar) da Universidade de S\u00e3o Paulo (USP), Edgar Menezes, uma equipe com treinamento b\u00e1sico aumenta em 30% as vendas de um estabelecimento, num prazo de at\u00e9 90 dias. <\/p>\n
“Quando se come\u00e7a a trabalhar com aumento do t\u00edquete m\u00e9dio (valor m\u00e9dio das compras feitas pelo consumidor) e vendas adicionais, a lucratividade da empresa tamb\u00e9m cresce num prazo de seis meses e o neg\u00f3cio tem 66% de chance de ser bem sucedido”. <\/p>\n
Pesquisas do Provar indicam que o maior erro em lojas de roupas \u00e9 colocar os vendedores “no p\u00e9” do comprador. “O consumidor gosta de entrar e ter um tempo para se ambientar. <\/p>\n
E isso vale tamb\u00e9m para outros tipos de loja”, afirma o coordenador t\u00e9cnico do Grupo de Atividades em Opera\u00e7\u00f5es no Varejo do Provar, Jo\u00e3o Paulo Lara de Siqueira. <\/p>\n
Siqueira n\u00e3o acredita que seja bom, por exemplo, oferecer ao consumidor produtos que ele n\u00e3o pediu, porque tal atitude pode irrit\u00e1-lo. Ele chama essa pr\u00e1tica de “marketing do desespero”. <\/p>\n
“O vendedor tem de ser treinado para ter sensibilidade e saber como agir melhor”. <\/p>\n
O coordenador t\u00e9cnico do Grupo de Atividades em Opera\u00e7\u00f5es no Varejo do Provar acredita que uma estrat\u00e9gia mais eficaz de oferecer produtos seriam displays com foto, que inspirassem o apetite das pessoas. <\/p>\n
Menezes, do Grupo de Marketing, \u00e9 mais adepto das equipes de venda. Segundo ele, apesar de um ter\u00e7o das pessoas rejeitar a aproxima\u00e7\u00e3o de vendedores, outro ter\u00e7o \u00e9 carente desse tipo de atendimento. Para a ter\u00e7a parte restante, a aceita\u00e7\u00e3o depende do momento. “Uma equipe de venda bem preparada e com predisposi\u00e7\u00e3o para etender o p\u00fablico \u00e9 fundamental para o marketing”. <\/p>\n
Edgar Menezes divide um conjunto de t\u00e9cnicas eficazes de venda em seis etapas (ver quadro). Em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 recep\u00e7\u00e3o, ele destaca que \u00e9 mais agrad\u00e1vel mostrar que se est\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o com uma simples sauda\u00e7\u00e3o e um sorriso do que dizendo o comum “Posso ajudar?”. <\/p>\n
Para estabelecer comunica\u00e7\u00e3o, \u00e9 indicado falar em assuntos gerais, neutros, como o tempo. Em seguida deve-se procurar pedir informa\u00e7\u00f5es ao cliente. “Perguntar o que lhe chamou a aten\u00e7\u00e3o na loja \u00e9 uma boa forma de come\u00e7ar”, sugere Menezes. <\/p>\n
Para tratar das obje\u00e7\u00f5es, uma dica \u00e9 reunir os vendedores, pedir que descrevam situa\u00e7\u00f5es e fazer ensaios para contra-argumentar. <\/p>\n