Regras básicas para vender para órgãos públicos

Licitação: uma nova oportunidade para pequenas e médias empresas

Atualmente, a área pública tem se mostrando um potencial cliente e uma nova oportunidade para crescimento dos negócios, pois cada vez mais, o poder público precisa investir em recursos tecnológicos, estruturais e principalmente funcionais, o que exerce uma grande atração para as empresas de um modo geral.

As pequenas empresas muitas vezes desconhecem o processo de compras e licitações do Governo, e isso cria um grande preconceito que impede a sua aproximação e negociação com órgão público.

No entanto, são inúmeras as vantagens oferecidas pelo Governo, e a principal delas é isonomia na contratação. Enquanto o empresa privada pode contratar com quem ela deseja, o governo só pode contratar com quem oferecer a proposta mais vantajosa, lembrando que devem ser obedecidas formalidades legais, independente de quem seja a empresa, respeitado o princípio da isonomia, ou seja, igualdade.

Para tanto, é necessária à adoção de algumas medidas, dentre elas, regularização fiscal e investimento em treinamento e capacitação dos profissionais, para adquirirem conhecimentos específicos na área, não só na parte legal, mas também no mecanismo funcional como um todo.

Há algumas regras básicas a seguir para aqueles que pretendem explorar esse mercado:

–    Regularização de toda a parte fiscal, jurídica e contábil da empresa, pois, para contratar com a administração, se faz necessária a apresentação de várias certidões negativas.

–    Conheça o órgão público ao qual se pretende contratar e estreite o seu relacionamento, pois cada um apresenta características e necessidades diferentes, e a sua empresa também pode ter uma solução útil e interessante à administração.  Existem algumas modalidades de licitação, uma delas é a “convite”, que funciona da seguinte forma: surgindo a necessidade de adquirir um novo produto, do qual a sua empresa é especialista na fabricação, o órgão poderá lhe convidar diretamente para participar da disputa, não quer dizer que necessariamente vão lhe contratar, mas aumentará, sem dúvidas, as suas chances.
Outra possibilidade é na área tecnológica. Uma empresa que desenvolve recursos tecnológicos cria uma ferramenta que atende uma determinada situação, e a sua empresa é a única que possui esse produto, neste caso a empresa poderá ser contratada diretamente por ser inexigível a licitação.

–    Qualificação do pessoal é fundamental para quem pretende firmar contratos com o órgão público. Os editais e especificações têm terminologias técnicas, necessitando de uma pessoa hábil e qualificada para tanto. É preciso conhecimento em legislação, mecanismos processuais administrativos, habilidades técnicas de negociação, pois cada modalidade de contração tem uma característica diferente.

Os órgãos públicos, e não são poucos, seguem a legislação e só podem contratar por meio de licitação. Essa pode ser uma boa oportunidade para os seus negócios.
O caminho não é fácil, mas com certeza é muito lucrativo, para quem quer trabalhar.

Dr. Carlos Renato Dias Duarte, é advogado, consultor em licitações