Quando o cliente não aparece

Mercadorias nas prateleiras, vitrine pronta, vendedores a postos tudo parece perfeito, mas as vendas não acontecem. A causa: ponto comercial inadequado. O fundamental, segundo consultores em varejo e comerciantes, é a pesquisa prévia sobre o local. Já depois da escolha errada, o primeiro passo é avaliar quais fatores estão prejudicando o fluxo de clientes. A opção final é mudar de lugar.

O produto pode não ser o ideal para a região onde a loja está localizada ou o preço não ser atraente para o público local. Há ainda a chance de a identidade visual da vitrine estar equivocada e afastar os clientes – exemplifica a sócia da Vecchi & Ancona Consulting, Ana Vecchi.

Falhas no atendimento

Falhas no atendimento ou na política de comunicação também podem ser motivo de loja vazia. “Apelar para liquidação não deve ser a primeira escolha, já que pode significar depreciação do produto oferecido”, comenta Ana. Se a proposta da marca é atingir as classes A e B, mas a localização congrega representantes das camadas C e D, uma das opções é popularizar o negócio.

O que não é nada fácil porque a imagem conquistada no local foi de preço alto. O acabamento da loja, como o tipo de piso e iluminação, focado para público-alvo de alto poder aquisitivo, acaba afastando as pessoas atraídas por preço baixo – afirma o professor de marketing de Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-SP) Francisco Rojo, destacando que o reposicionamento pode levar muito tempo.

Se o cenário indicar falta de público na região, mas houver perspectivas de crescimento, a alternativa é esperar. “Será preciso ter reserva financeira para bancar esse prazo sem grandes vendas”, afirma Rojo, destacando que o ideal é investir em pesquisa antes da compra ou aluguel do ponto comercial. Análise da população local, seus hábitos de consumo, assim como concorrentes e formas de acesso à loja são fundamentais. Mudança de ponto ou abertura de nova loja é sempre um risco. É preciso avaliar com cuidado o ambiente.

Débora Oliveira