Efetuar o cálculo matemático da composição de um preço de venda é relativamente fácil, já que envolve alguns parâmetros e decisões de objetivos. Mesclando intenções de resultado e os dados disponíveis elabora-se e determina-se um valor que é denominado de preço de venda quando utilizado para valorizar específico produto ou serviço que será oferecido ao mercado consumidor.
O problema é justamente conhecer-se os custos e despesas envolvidas além dos objetivos pretendidos e a carga tributária, que às vezes se olvida, incidente sobre a operação de venda do produto e do resultado econômico do negócio. De uma forma simplista podemos conceituar que custos são dispêndios efetuados, à vista ou a prazo, porém que ainda não se transformaram em despesas. E despesas são gastos ou consumo efetivado para obtenção de um fim.
Exemplificando: o estoque adquirido tem um custo que será realizado em despesas, à medida que for consumido, seja por venda ou qualquer outra finalidade. As despesas que não estejam incluídas no custo do produto – serviço, agrupam-se em Administrativas, de Vendas, Marketing, Financeiras e outras. Obviamente que a determinação livre, sem restrições, do preço de venda tem algumas limitações. Estas originam-se do próprio mercado pela possível concorrência de produtos-serviços similares-concorrentes, a capacidade de aquisição deste mercado consumidor, o custo de sua divulgação, enfim vários aspectos que precisam ser conhecidos e quantificados.
As chamadas políticas de venda nada mais são que um conjunto de decisões, que envolvem: Valor ou custo do(s) produto(s) e/ou serviço(s); Unidades de venda e tipos de embalagem; Quantidades máximas e mínimas a serem vendidas; Áreas geográficas-mercados-consumidores que se pretendem atingir para exercer concorrência ou para introduzir os produtos-serviços; Despesas acessórias: frete, seguro e outras; Descontos não condicionais pretendidos; Alíquotas aplicáveis à incidência tributária sobre venda de produtos e prestação de serviços e do resultado do negócio; Prazos a serem concedidos; Remuneração das vendas; Taxas de juros para financiamento do prazo que se pretende conceder; Margens necessárias a sustentabilidade do negócio; Outras informações e dados de acordo com as particularidades da operação de venda e/ou do produto-serviço e mercado consumidor. Se estes fatores não bastassem é necessário analisar outras situações: muitas vezes ocorre que por pressa, desconhecimento das bases expostas acima, ou falta de uma estrutura de informações para estabelecer o preço de venda, adota-se o preço, com alguma variação, de concorrente ou daquele que circula no mercado.
Simples, não? Porém ao se agir desta maneira incorre-se em um erro fatal que pode redundar em sérios problemas financeiros, podendo causar insolvência. Porque disso? Porque cada empresa é uma empresa diferente com características próprias e situações díspares uma da outra. Àquele preço, copiado, com algum ajuste ou ajustes, deve ter sido elaborado assumindo-se premissas especificas para aquela empresa, apesar de serem de idêntica atividade e setor. O poder de compra e venda do concorrente pode ser diferente do nosso, obviamente que isto implica em uma maior capacidade de barganha na hora de comprar de fabricantes ou de atacadistas.
Obter um prazo maior de pagamento, alguma outra facilidade como por exemplo bonificação, consignação de produtos e outras situações possíveis, que são decorrentes da capacidade daquele concorrente dispõe. Copiar ou ajustar o preço de venda dele(s) ao nosso negócio, que provavelmente não mantém igualdade de situações do concorrente, pode gerar insolvência se os preços que são praticados junto ao consumidor não cobrirem o custo de aquisição e os custos e despesas do negócio. Porque condições diferentes podem existir entre várias empresas de um mesmo setor.
As diferenças existentes entre as condições de pagamento dos produtos adquiridos e revendidos, o período de estocagem e o custo de reposição dos mesmos, quando não existe uma estabilidade de preços constantes (inflação alta), podem consumir o capital de giro em reserva, provocando necessidades de capital externo, que normalmente geram mais despesas pelos encargos financeiros dispêndidos. Se em algum momento esta cadeia não for revertida, poderá ocorrer algum tipo de insolvência, ou mesmo a sua totalidade.
Portanto, recomendamos que antes de determinar um preço de venda, certifique-se que dispõem de todos os elementos mencionados e outros que porventura sejam necessários. Será profundamente desagradável efetuar todo um ciclo operacional e no final perceber que após apurados os tributos devidos a margem ou margens obtidas não atingiram os objetivos determinados. Dependendo do volume de atividades desenvolvidas, o acompanhamento das margens deve ser observado constantemente, porque após efetivada a venda, as margens perdidas são irrecuperáveis.
O mercado terá obtido o produto a um preço interessante, a equipe de vendas e o pessoal envolvido terão recebido os salários nas épocas próprias, a autoridade tributária terá recebido a sua parte, porém, você ficará com o saldo que pode ser negativo.
Por Guillermo Bonnin
strategias@strategias.com.br
