Ponto de segunda mão oferece vantagens e riscos

Passo o ponto. Por trás desta frase clássica pode estar uma ótima oportunidade de negócio ou um grande celeiro de problemas. Começar um empreendimento com o conforto de carteira de clientes pronta, marca reconhecida no mercado e infra-estrutura do ponto-de-venda montada é sedutor, mas pode tornar-se pesadelo se a cautela não for a base do processo.

O primeiro passo é analisar a viabilidade econômica da empresa, tentando identificar os motivos pelos quais o proprietário pretende desfazer-se do negócio. “O empresário pode ter percebido que não tinha perfil para aquele empreendimento ou o grupo controlador da companhia resolveu focar-se em outro segmento. Neste casos, a organização pode estar bem das pernas mas a saída é vender”, diz a consultora Maria Garcia.

Diretor da Gamma Consultoria, Marco Túlio Alvarenga destaca que uma das maiores armadilhas em negócios de segunda mão costuma estar no balanço contábil. “A saúde financeira do empreendimento depende do exame dos números da empresa, o volume de estoque, as vendas e contratos de fornecimento. Para isso, não se pode ficar à mercê dos dados fornecidos por quem pretende desfazer-se do negócio”, afirma Alvarenga.

Deve-se, então, buscar informações entre clientes e fornecedores procurando traçar um cenário das condições reais da empresa. “Depois de avaliar a viabilidade econômica do investimento, é hora de traçar o histórico de imagem da empresa e isso o proprietário não tem isenção para passar”, atesta o diretor da Acomp Consultoria e Treinamento, Antonio Cesar Carvalho de Oliveira.

Opinião do público-alvo deve ser levada em conta

O trabalho começa com a conversa com clientes. “É importante saber o que o público-alvo está pensando sobre o produto oferecido ou serviço prestado para saber qual posicionamento tomar”, comenta. Disso depende atitudes como a mudança de nome da companhia.

– Se o ponto comercial é muito bom, mas a imagem da empresa está desgastada, mudar de nome pode ser uma alternativa, mas, nestes casos, o melhor é fazer com que o antigo dono demita todos os funcionários para não haver passivo trabalhista – afirma Alvarenga.

Se o empreendimento estiver bem posicionado no mercado – com público definido e fiel e boas perspectivas de vendas -, e o problema for deficiências de gestão, pode-se optar por uma compra simbólica e assumir o que o antigo proprietário ficou devendo. “Há transações de compra e venda de companhias por R$ 1 porque o passivo é muito alto, mas é preciso ter experiência para saber se é, realmente, um bom negócio”, afirma Alvarenga.

Débora Oliveira