Na hora de formar preços, não faça um
Concluídas as festas de Momo, todos os setores da economia se concentram em expandir sua atuação. Mas é necessária muita atenção, pois um bom fluxo de caixa, controle de impostos e gastos e conhecimento do mercado em que atua nem sempre são garantias de lucro. Um erro banal em uma das etapas da fixação de preços do produto à venda pode, facilmente, levar um negócio de rentável ao vermelho. E acertar o preço nem sempre é tarefa das mais fáceis.
“O maior erro dos empresários está, na maioria das vezes, em misturar sua vida pessoal à empresarial”, diz o consultor financeiro do Sebrae São Paulo Ricardo Curado. “Quando isso ocorre, mesmo que ele trabalhe com boa margem de lucro, dificilmente sua empresa será rentável.”
O consultor do Sebrae-SP afirma ser preciso que o empresário tenha disciplina não só para separar a pessoa física da jurídica, como também para anotar todos os gastos da empresa, desde o maior, como a aquisição de matéria-prima, até pequenas despesas, como a compra de material básico para o escritório.
“Caso ele não tenha pleno conhecimento do custo de seu produto e das despesas fixas e variáveis, certamente seu preço poderá estar comprometido”, avalia. Conforme Curado, para que uma empresa seja considerada saudável, o custo de aquisição ou de fabricação do produto deve ser de aproximadamente 50% do valor de comercialização. Da mesma forma, as despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, pagamento de funcionários, despesas financeiras, materiais de escritório e limpeza, alimentação e transporte, entre outros) devem consumir entre 25% e 40% do preço do produto. Já as despesas variáveis (impostos, por exemplo) devem oscilar entre 4% e 11%, dependendo do faturamento.
“Se imaginarmos uma empresa cujo custo de produção corresponde a 50% do seu valor de venda e as despesas fixas e variáveis não ultrapassem 40%, sobraria uma margem para o lucro de 10%”, explica.
Apesar disso, o consultor do Sebrae reconhece que poucas empresas de pequeno porte conseguem esse retorno. “A rentabilidade média tem se mantido em 3%, tanto no comércio como na indústria e no segmento de serviços. Isso garante que o capital investido para a abertura da empresa seja recuperado em um prazo médio de três anos”, afirma. “Mesmo assim, é um retorno mensal bem acima do oferecido em aplicações financeiras”, conclui o especialista.
Estratégias – O consultor Frederico Zornig, que escreveu o livro “Acerte o preço e aumente seus lucros”, afirma que é preciso adotar estratégias diferenciadas para a definição do preço de venda, em vez do uso apenas do modelo “custo, despesas, lucro”. “Esse é um modelo bem simples, mas que pode ficar comprometido, caso haja, por exemplo, um aumento de preços da matéria-prima pelo fornecedor. Esse reajuste traria um impacto direto no bolso do consumidor, podendo afastá-lo da loja”, esclarece o escritor.
Outra armadilha em que os comerciantes podem cair na hora de fixar o preço de seu produto é não avaliar imprevistos, como prazo de validade ou troca de estação. “Na medida em que o prazo de validade de um produto se aproxima, o comerciante tende a baixar o preço, sem avaliar se está comprometendo o lucro, preocupando-se apenas em reduzir os possíveis prejuízos. São situações que já deviam ser previstas antes do início das vendas e que deveriam estar embutidas no preço”, ensina.
