Monitorar concorrente é bom negócio

Os atentados de 11 de setembro do ano passado, nos Estados Unidos, deixaram as pessoas atônitas, principalmente quem pensava viver num país seguro, inabalável. A pergunta que mais se fez – por gente do mundo todo – foi como o governo americano não fez uso, das informações que sabia para evitar os ataques? Muito bem. Essa situação, guardadas as devidas proporções, pode acontecer com as empresas que não se preocupam em observar atentamente – e aprender – com a concorrência. “Para sobreviver, o empresário precisa ficar de olho no que o concorrente está fazendo ou pretende fazer”, afirma Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae (Serviço Brasileiro deApoio às Micro e Pequenas Empresas).

O primeiro passo para os 007de plantão é identificar quem, realmente, são os concorrentes do negócio. Segundo Carrer, o empreendedor tem de ter uma visão ampla da concorrência. “Toda empresa que atende às mesmas necessidades humanas do cliente, não importando o porte, são concorrentes”, diz o consultor. Dessa forma, um carrinho de hot dog, que fica na mesma calçada de um restaurante francês, concorre! com ele. Os dois têm o mesmo objetivo: satisfazer a fome das pessoas.

A pesquisa do mercado concorrente faz parte do planejamento estratégico do negócio. Antes de abrir uma empresa ou lançar um produto, os empreendedores devem checar o que os concorrentes andam fazendo. A política de preços da concorrência, o prazo, o crédito, a qualidade e serviços que agregam valor ao negócio, como estacionamento gratuito ou entrega em domicílio são informações fundamentais para o novo empresário.

A investigação do vizinho pode ser feita de diversas formas. Uma delas é monitorar oque sai na Web e nos jornais. O empresário deve, ainda, conversar com os clientes e fornecedores questionando sobre o atendimento do concorrente. Segundo Carrer, ao ouvir os consumidores, o comerciante tem de lembrar que eles têm interesses e, muitas vezes, apresentam uma dose emocional forte. Se foram bem atendidos pelo outro comerciante, vão estar vibrantes, contar maravilhas. Se não, vão xingar o seu concorrente, apontar defeitos que podem não existir.

Os fornecedores também têm de ser filtrados, principalmente quando resolvem falar de prazos e créditos. O lojista precisa tomar cuidado para não entrar num verdadeiro jogo de mentiras. “O ideal é juntar as impressões de todas as fontes. Só assim será possível ter uma opinião mais isenta do concorrente”, conta Carrer.

Em caso de lojas e restaurantes, as visitas são boas fontes de informação. Se o concorrente for um supermercado, as visitas precisam ser feitas uma vez por semana, pois podem surgir promoções inusitadas. Se for um restaurante, a freqüência pode ser de uma vez por mês. As visitas podem ser feitas pelo próprio empresário ou por uma pessoa de sua confiança.

A cordialidade entre os empresários é outra coisa que não deve ser dispensada, mesmo eles sendo competidores. Segundo a consultora Maria Helena Magalhães, do Treinashop (Departamento deTreinamento da Alshop – Associação dos Lojistas de Shopping), os comerciantes devem tentar conversar e evitar ações de espionagem. “Muitas vezes, as dificuldades são comuns e a troca de experiência pode ser a solução dos problemas”, conta Maria Helena.

Meio termo – Há algumas desvantagens na estratégia das empresas que buscam tocar as suas forças apenas nos concorrentes. As companhias que têm essa atitude, muitas vezes, esquecem de ouvir os clientes e de desenvolver novos produtos e serviços que agregam valor ao negócio. O empreendedor tem de lembrar que o objetivo do monitoramento é descobrir, principalmente, o que a outra empresa tem que agrada aos consumidores.

De posse desses dados, o empresário tem de agir. Ele tem que criar coisas que atraiam o cliente para o negócio dele. “Não adianta olhar, constatar o que o concorrente está fazendo, morrer de inveja e não tomar nenhuma atitude. O monitoramento só funciona se o empreendedor usar as informações que conseguiu para inovar, melhorar o desempenho da empresa”, diz Carrer.

Cláudia Marques