Vender não é apenas uma tarefa que se resume em simples abordagem e conseqüente concretização de um negócio. Existem técnicas e dicas que podem diferenciar o bom do mau vendedor, já que, enquanto alguns facilitam, orientam e ajudam, outros atrapalham, desanimam e confundem. Consultores e especialistas na arte da venda explicam as técnicas e as melhores formas de abordagem que trazem sucessos para as empresas.
Para o consultor Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman – empresa especializada em treinamento na área de varejo – um bom vendedor deve possuir três características: ser atencioso, saber entender o cliente e possuir conhecimentos técnicos dos produtos o qual comercializa para ter maior êxito na concretização das vendas. “O vendedor deve reconhecer o perfil do cliente, como a região onde o mesmo reside, além de suas necessidades prioritárias. Geralmente, o profissional de vendas que mais consegue fidelizar consumidores para um certo estabelecimento é aquele que é simpático em todas as ocasiões”, afirma.
Consultor – O especialista em atendimento a clientes Sérgio Almeida acredita que atualmente o vendedor é uma espécie de consultor do cliente. Além de qualificação técnica, ele deve se posicionar como um “escutador”, estimulando os potenciais compradores por meio de perguntas diretas que visem os interesses dos consumidores. “Cada cliente é ímpar. Por isso, um atendimento personalizado é essencial para a completa satisfação. O vendedor pode até perder a venda, mas não o cliente pois esse sempre deve permanecer satisfeito”, explica Almeida.
De acordo com o livro A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer (Editora M. Books), alguns passos devem ser seguidos pelo vendedor para garantir a satisfação do cliente. Segundo Gitomer, o vendedor deve evitar discutir com o potencial comprador ou confundí-lo com excesso de informações sobre produtos. É comum alguns vendedores subestimarem a capacidade de decisão do cliente ou criticar compras erradas. Para o especialista, o profissional deve fazer com que o cliente se sinta especial, sendo sincero e capaz de entregar o produto da venda na data prometida ao consumidor.
Abordagens – Comumente nos deparamos com vendedores que nos encantam, enquanto que em outras ocasiões seria melhor não tê-los por perto. Muitas dessas impressões devem-se à maneira como somos abordados nas lojas. Almeida ressalta que a postura mais adequada para um vendedor é se colocar à disposição do cliente, sem abordá-lo do lado de fora das vitrines. “A venda deve ser comandada pelo cliente. A insistência por parte do vendedor pode afastar o o potencial comprador”.
Tipos – O melhor vendedor, para Lucena, é o profissional que sempre procura saber tudo sobre seus clientes e suas necessidades, adaptando os serviços e produtos, de modo que atendam aos desejos dos clientes. “Dessa forma, a clientela será sólida e satisfeita”, diz o consultor.
Para ele, existem vários estilos de vendedores que não se destacam pelos mais diferentes motivos. Entre eles, Lucena destaca: “Sombra”, que é aquele que só aparece ao lado do cliente quando tudo está bem, porém em caso de problemas, trocas e dúvidas é só olhar para o lado que ele já se foi; “Gerson”, que gosta de levar vantagem em tudo; “Careta”, que só entende e só age quando tudo está conforme o previsto, faz do planejamento uma obsessão e não admite mudanças em cima da hora; ” Show me the Money “(mostre-me o dinheiro), que prioriza apenas o dinheiro em uma venda.
Para Lucena, as técnicas para a capacitação de vendedores são oferecidas por empresas especializadas, livros, cursos, informações na internet e seminários. Cabe ao vendedor agarrá-las e apurá-las. No entanto, ele adverte que as técnicas não representam nada se não forem combinadas com esforço pessoal e personalização de estilo.
André Alves
