O estudo foi desenvolvido a partir de uma pesquisa realizada durante dois anos -2001 e 2002 – com 14 mil executivos de médias e grandes empresas da indústria, do comércio e do setor de serviços, de 27 estados. Profissionais da capital e do interior participaram do estudo que apontou as particularidades de cada região. “Para impressionar bem os empresários paulistas, por exemplo, o fornecedor, seja de produtos ou serviços, tem de apresentar uma proposta técnica bem elaborada, de alto nível”, afirma Moutinho. Os paulistas são influenciados pelos métodos americanos, que privilegiam projetos detalhados. “É uma maneira de controlar a incerteza, preocupação dos executivos de São Paulo”, diz ele.
Outra dica para negociar com os paulistas é não esquecer a distância hierárquica. Ou seja o relacionamento entre cliente e fornecedor tem de acontecer entre pessoas do mesmo nível. “Eles gostam de negociar de igual para igual, diretor com diretor. A equipe de outro estado, que for falar com executivos de São Paulo, tem de ter o mesmo poder de decisão deles”, afirma Moutinho. O Rio Grande do Sul é outro estado onde essa característica é relevante.
Curto prazo – O estudo também mostrou que os cariocas são os mais ansiosos numa negociação. Propostas de longo prazo, com resultado em cinco anos, não convencem estes empreendedores. “Qualquer negociação com os cariocas deve apresentar resultados de curto prazo, portanto os argumentos de longo prazo devem ser, em geral, evitados”, diz Moutinho. Outra particularidade: preocupam-se com o respeito à tradição e são menos abertos a questionamentos sobre seus valores. Para se dar bem no Estado do Rio de Janeiro, é preciso, portanto, evitar juízos de valor e respeitar tradições, o que inclui um enorme respeito pelas obrigações sociais.
O carioca, ao realizar negócios, dá bastante valor à sua imagem e não aprecia comparações, principalmente se ele parecer “menor” que seus pares. Portanto, é melhor evitar comparação entre empresas nesse sentido. Segundo Moutinho, quando for negociar no Rio, é importante ter em mente que a oferta de produtos e serviços deve sempre contemplar demonstrações claras de seus ganhos, preferencialmente aqueles imediatos.
No Rio, produtos e serviços que signifiquem distinção em relação ao segmento serão sempre preferidos. Em São Paulo, é importante ter a qualidade reconhecida. No Ceará, a premissa é a de que os produtos devem ser seguros, tradicionais e de marcas renomadas. O estudo mostrou que, para os cearenses, a qualidade técnica é um valor preponderante na decisão de compra.
A pesquisa também apontou os diferentes estilos de gestão dos negócios de cada região. Pernambuco, por exemplo, é o estado onde mais se confere autonomia no mundo dos negócios. Na outra ponta está o Amazonas, no qual as decisões são muito centralizadas. Os dados de São Paulo também causaram espanto aos pesquisadores. “Apesar de falarem da importância do trabalho em equipe, ainda é o chefe quem manda. As decisões são concentradas na chefia”, afirma Moutinho.
A essa particularidade paulista Moutinho atribui o individualismo dos moradores do estado. Empresários e executivos do Rio Grande do Sul e Santa Catarina também têm essa mesma característica. Decisões conjuntas, trabalho em equipe acontecem mesmo, segundo os dados da pesquisa, só no Amapá, Piauí, Acre e Mato Grosso.
Masculinidade – Os coordenadores do estudo consideraram ainda a “masculinidade” e a “feminilidade” nos negócios. “Por “masculinidade', entende-se um alto grau de competição, enquanto que “feminilidade” significa privilegiar os sentimentos, emoções e relacionamento na mesa de negociação”, conta Moutinho. Segundo ele, os estados mais “masculinos” são Roraima e Tocantins. Os “femininos” são Maranhão e Goiás.
O estudo da JCTM seguiu o modelo desenvolvido na Europa pelo professor de antropologia organizacional e gestão internacional Geert Hofstede. O modelo de Hofstede foi implementado por grandes corporações como a IBM para mapear as diferenças culturais de 53 países de atuação da empresa. No Brasil, é a primeira vez que uma pesquisa desse gênero é realizada, embora a questão da diversidade cultural tenha forte impacto no relacionamento entre empresas.
Cláudia Marques
