Estratégias para ter clientes fiéis

Muitos tentam há anos cativar seus clientes e não tem resultados. O marketing de relacionamento, estratégia empresarial que busca conhecer a fundo as características do consumidor e, com isso, torná-lo fiel, pode ser a solução.

Na avaliação de especialistas, o esforço vale a pena e tem reflexos diretos no faturamento. “Cerca de 80% das vendas repetidas estão concentradas em 20% da base de clientes”, calcula a consultora de marketing de relacionamento Miriam Bretzke.

O diferencial está em se antecipar à concorrência e ganhar a memória do consumidor. “O cliente se lembra da empresa quando ela se lembra dele”, diz Jane Pinto, professora de marketing da Eaesp-FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas).

Relacionamento

A iniciativa, antes restrita a grandes corporações, já começa a ganhar espaço entre as pequenas e médias empresas. Para “amarrar” o consumidor, muitos empresários têm optado por programas de relacionamento ao oferecer descontos exclusivos, cupons de troca e brindes e ao enviar cartões em épocas especiais.

Um dos erros mais comuns é pensar que a tarefa de fidelizar o cliente é fácil. Especialistas em marketing ressaltam que o importante é cativar o cliente com relacionamento de longo prazo.

“Brindes e descontos não fidelizam, são apenas o reconhecimento para os bons clientes”, diz Itzhak Meir Bogmann. “O que vale é a ética, o interesse e a atitude perante o cliente”, completa.

A professora Jane Pinto concorda: “Os programas de fidelidade devem ter um valor real para o consumidor. Não adianta oferecer o mesmo que os concorrentes, como se vê em muitas lojas de varejo de moda, por exemplo”.

Fábio Bruni