Os especialistas em marketing de varejo dizem que o comerciante precisa estar atento ao seu público alvo e ver a necessidade do cliente, definir para quê o brinde será utilizado e escolher um que se agregue ao valor do produto, que se associe à imagem do que está sendo vendido.
Se uma pessoa vai comprar um objeto lúdico, um brinquedo, por exemplo, o brinde precisa ser do mesmo jeito. Ou se for alguma coisa de madeira, é preferível que a cortesia siga a mesma orientação. Um brinde também precisa estar à altura do objeto comprado e do consumidor que o está comprando.
Segundo o gerente de marketing Marcelo Caetano, o brinde desvia para o produto a que ele está vinculado o foco de compra do cliente.
Se o consumidor vai comprar uma cafeteira, por exemplo, mas vê uma liqüidificador com um brinde, ele pode mudar de idéia e leva o segundo produto. Se o que acompanhar o objeto da compra valer a pena, claro.
É justamente no que se refere à compensação que os varejistas se perdem ao escolher o objeto de cortesia, porque acham que qualquer coisa pode agradar. Segundo Caetano, o brinde precisa ter uma importância tanto quanto o produto. Deve ser algo que não será encontrado em qualquer lugar como cortesia também, alguma coisa singular, e de que todo mundo goste.
Da mesma opinião, Adolfo Andrade, da Altermarket Aplicações acrescenta que um brinde deve estar sempre associado a um evento, uma campanha, ou data comemorativa. Segundo ele, esse tipo de marketing não pode ser para sempre. Precisa ter data para acabar, e por isso tem de trazer um motivo específico.
A razão de não poder ser um marketing permanente é porque esse tipo de cortesia vicia o cliente. Depois, o varejista não conseguirá nem lucros, porque isso não é barato, nem conseguirá o retorno do cliente sem o brinde, cuja razão de ser é a conquista da preferência desse mesmo consumidor.
A qualquer custo – Existe uma outra tendência no planejamento desse marketing que é negativa: distribuir brindes a qualquer preço. Segundo Caetano, o varejista não deve dar brindes porque está falindo e precisa fazer caixa ou porque quer faturar mais no lançamento de um produto específico. “Normalmente o brinde não é um processo barato, por isso as empresas precisam se cuidar para não cair numa falsa expectativa de giro, e perder mais dinheiro, em vez de ganhar”, avalia Caetano.
Ele também diz que o brinde nunca deve ser utilizado em lançamento de produtos porque isso prejudica a marca, dá uma idéia de que o produto não vale por si mesmo.
Ou seja, o brinde pode ser uma boa estratégia de venda se o varejista conhecer bem o público consumidor de seu produto, e não estiver desesperado para aumentar suas vendas. Nesse caso, segundo Caetano, a estratégia pode até ser que funcione, mas não por muito tempo. “Porque não conheço nenhum produto que tenha passado a vida inteira acompanhado de um brinde”, diz.
Gilberto G. Pereira
