Analisar o mercado e as marcas disponíveis no sistema de franchising são providências importantes, mas que não dispensam a pesquisa minuciosa das cobranças embutidas na negociação da franquia. A criação e a manutenção da rede significam custos importantes para o franqueador, como implantação de unidade piloto, desenvolvimento do pacote de serviço, confecção de manuais, recrutamento e seleção dos franqueados. Cabe ao candidato à franquia fazer uma pesquisa para saber se o valor é condizente com o que está sendo oferecido.
A consultora Claudia Pamplona adverte, no livro A Engenharia do Franchising, que o franqueado não deve se deixar levar pelo entusiasmo ao se deparar com marca que exige investimento aparentemente baixo se comparado às demais do setor. Isto porque o franqueador que não utiliza a taxa inicial para repor seus investimentos pode estar embutindo esses valores no fornecimento do material de instalação da unidade franqueada.
A taxa referente ao investimento inicial deve conter e discriminar tudo que envolve. “Isto significa que incluirá a taxa de franquia, estoque, pacote de taxas e documentos necessários à abertura da firma e execução de obras de adaptação da loja. Além disso, o investimento precisa abranger o capital de giro inicial, pois o franqueado ainda não está faturando para formar esta reserva de capital”, ensina Claudia.
Análise do ponto
A análise geral do ponto, feita pelo franqueador, parte do princípio de que o local não precisa de obra estrutural, cabendo ao franqueado desembolsar, se necessário, o adicional para deixar o estabelecimento preparado para a montagem da loja. Outro cuidado apontado por Claudia é que o investimento baixo, um atrativo muitas vezes irresistível, pode camuflar um mau negócio se as demais taxas forem altas.
Estimulado por uma oportunidade que requer recursos inferiores aos cobrados pelo mercado, o empresário engana-se e acaba escolhendo a marca que vai lhe exigir um desembolso menor no investimento inicial, sem levar em conta que o que deixará de pagar agora será cobrado mais à frente em forma de royalties sobre compras ou serviço, o que é um risco porque estará pagando por algo que talvez não consiga vender – alerta Claudia.
Para que o empresário entenda a operação que está assumindo, deve levar em conta que as três taxas (franquia, royalties e publicidade) mostram a compensação financeira da franquia. Para conferir se os valores são condizentes com os praticados pelo mercado, a consultora ensina que o melhor é relacionar, primeiramente, todos os benefícios embutidos na cobrança, ou seja, o que terá em troca do dinheiro que está investindo. Em seguida, comparar com o quanto gastaria se tivesse de contratar esses mesmos serviços. O candidato deve, ainda, levar em consideração a marca para saber quanto mais teria que gastar para ter empresa daquele porte e com a mesma penetração no mercado.
Já a taxa de publicidade deve ser analisada a partir do impacto que a propaganda pode ter. Este impacto não pode ser medido pelo movimento na unidade, mas pela divulgação disseminada em veículos com penetração de mercado. Uma forma de avaliá-lo é indagar ao cliente como ele chegou até a loja. Quanto maior o número de franqueados, menor deve ser a despesa, que passa a ser dividida por todos. “Cobrar valor fixo em moeda corrente não é bom porque não acompanha a rentabilidade da unidade”, diz Claudia.
Qualidade do negócio
Alain Guetta, da Guetta Consulting, frisa que, para saber se as taxas são viáveis e se sobrará lucro, é preciso analisar a qualidade do negócio. As simulações financeiras são um caminho que auxilia o empresário. “Não existe fórmula mágica de saber se esta ou aquela rede está cobrando valores justos, mas dá para identificar o que pode não ser um bom investimento. “Aconselho o candidato à franquia a analisar a equivalência da marca com outras do mesmo setor. A taxa de royalties embutida nas compras pode ser um risco, assim como firmar contrato com fornecedores específicos. Se a empresa tem esta política, deve abrir o jogo com o franqueado para que ele analise com cautela e saiba exatamente onde está o ganho do franqueador”, orienta Guetta.
Diretor do Instituto Franchising, Fernando Campora salienta que a primeira providência que o candidato a franquia deve tomar é verificar o padrão da marca no ramo escolhido, pois os valores tendem a ser semelhantes. “Outro ponto é descobrir o que o franqueador oferece para ter uma taxa de royalties maior que a do concorrente. O suporte ao longo do tempo não é o mesmo, mas não há perda de qualidade”, explica.
Gisela Alvares
