A difícil meta de aumentar as exportações
O Plano Avança Brasil, instituído pelo governo Fernando Henrique Cardoso, estabelecia como uma das suas metas exportar 100 bilhões de dólares. O seu governo chegou ao fim e a meta ainda está longe de ser alcançada. Alguns programas de incentivo foram elaborados, a taxa de câmbio se desvalorizou e acordos bilaterais foram realizados. Porém, as exportações brasileiras ainda não equivalem a 1% das mundiais.
Entre os principais fatores que impedem o aumento das exportações está a questão cultural. Muitas empresas brasileiras exportam apenas quando lhes convêm, quer dizer, quando isto representa um ganho adicional para elas mesmas. Quem vende para fora somente em tais circunstâncias não pode esquecer que o comprador que está em outro país pode desaprovar a falta de consistência da posição de uma empresa que age assim. A volatilidade da taxa de câmbio é outro elemento capaz de encorajar as exportações. Com a taxa desvalorizada, o exportador ganha mais reais. Em uma situação inversa, entretanto, as vendas passam a ter como alvo, novamente, o mercado interno.
Se uma empresa vende somente para o mercado doméstico, ela pode participar de um ambiente protegido por barreiras tarifárias e não tarifárias que privilegiam a indústria nacional. Somado a isso, ela tem condições de deter mais informações sobre a demanda e o comportamento dos compradores, pois entende culturalmente sua formação e os fatores que os influenciam. Pode também delinear os seus concorrentes internos, acompanhando suas estratégias e formas de atuação. A partir do momento em que o mesmo empreendedor começa a vender no mercado internacional, surge a necessidade dele penetrar em um segundo mercado (o qual, por sua vez, certamente conta com outras barreiras que visem a proteger os investidores nativos).
Cabe a ele, ainda, conhecer a formação da demanda a partir de preceitos culturais locais, identificar os concorrentes instalados no país estranho, bem como os demais vindos de fora, e avaliar a melhor estratégia para distribuir e vender seu produto nesse novo cenário. A mudança do padrão de concorrência conforme o ambiente competitivo salienta a dificuldade de se efetuar negócios internacionalmente. Visto que o aumento das exportações não irá acontecer somente pelo desejo de fazê-lo, é fundamental que seja estabelecido um plano duradouro para o seu incremento. Ou seja, é necessário uma estratégia para definir como vender em países com fatores tão diferentes do habitual mercado doméstico.
Para operacionalizar essa estratégia, entram em cena os projetos de internacionalização. Projeto de internacionalização pode ser denominado como o estabelecimento de um plano detalhado que viabilize as exportações de uma determinada firma. Para estabelecer esse projeto, a empresa deve definir qual produto deseja vender e em que países irá oferecê-lo. Depois, exige-se conhecimento do mercado externo, do comportamento da demanda, quais os seus fatores determinantes. Além disso, há de se saber como o produto pode ser distribuído e chegar ao consumidor final. Tais questões permeiam as exportações e não podem ser menosprezadas.
As políticas públicas podem estimular o desejo de exportar, mas a operacionalização e o estabelecimento de um projeto de internacionalização são decisões microeconômicas, ou seja, que pertencem à esfera de decisão da firma. Se a firma não decidir tornar o mercado externo relevante na sua composição de receita, as exportações não irão aumentar por si só. Uma função importante do governo é a de mostrar as possibilidades que podem se abrir com as exportações, além de estabelecer acordos bilaterais. Nesse caso, estudos e diagnósticos sobre a competitividade da indústria brasileira no mercado internacional são de grande valia.
O aumento da exportações passa necessariamente pela definição estratégica das firmas brasileiras. No discurso, as exportações sempre foram importantes; porém, na prática, as firmas nacionais perderam muito tempo na busca de proteção do mercado doméstico. O caminho a ser trilhado tem de ser o de revisão e diagnóstico dos problemas, para que se busquem soluções que consolidem a indústria brasileira internacionalmente e se criem estratégias que ampliem efetivamente a competitividade internacional das firmas brasileiras.
Artigo de Christian Luiz da Silva, professor da FAE Business School
Edição do Banco do Brasil de 20/01/2003
