O mais importante é entender o cliente

Preocupado com a conveniência e rapidez nas compras e em busca de produtos que supram seus desejos e necessidades comportamentais, o consumidor mudou radicalmente nas últimas décadas. Longe de comprar por mera necessidade, o shopper, como é chamado pelos especialistas, interage com a mercadoria e decide a compra não apenas em função do que está disponível, mas pelo que de fato o satisfaz. Para lidar com esse novo público-alvo, as empresas investem no conhecimento de seu comportamento e estilo de vida.

O consultor José Augusto Domingues, diz que é indispensável entender o comportamento do shopper. Isso significa ter mais que dados como idade, renda e sexo, mas conhecer seu estilo de vida, o que o atrai para o ponto-de-venda e, finalmente, leva-o a efetuar a compra.

– Apenas 25% das compras correspondem a produtos de primeira necessidade. A compra se tornou mais que uma troca de recursos, mas uma forma de entretenimento – afirma. Assim, conhecer o consumidor é fundamental para criar nos pontos-de-vendas um ambiente agradável e estimulante ao consumo.

O consultor Alberto Madia acredita que nunca as empresas tiveram tantas ferramentas de comunicação disponíveis e, ao mesmo tempo, nunca a dificuldade em conquistar o consumidor foi tão grande. “O consumidor hoje é diplomado, exigente. É preciso agradá-lo por vários lados, não só pelo bolso. O tempo é um dos fatores fundamentais em sua vida, cada vez mais atribulada”.

Para entender a fundo as motivações do consumidor, Madia lembra que as ferramentas antigas, como pesquisas de mercado, são boas aliadas das companhias. Por outro lado, para conhecer seus hábitos é preciso ir a rua, observar o comportamento do shopper no ponto-de-venda, avaliar a eficiência dos canais de comunicação utilizados e a qualidade das informações prestadas sobre o produto.

– As grandes empresas estão conscientes sobre essa realidade. Acompanhamos o desempenho de mercado de muitos produtos de perto. Isso é levado mensalmente às empresas, que podem corrigir a estratégia de aproximação com o cliente graças a essas informações – explica.

Mariana Durão