Você sabe vender para a 3ª idade?
A imagem do idoso vendo TV ou tricotando para passar o tempo está cada vez mais ultrapassada. A longevidade é um tema relevante e traz consigo outras questões como qualidade de vida, entretenimento e consumo. Afinal, mesmo quem já conquistou o direito à aposentadoria, continua buscando novidades, ocupações e fazendo escolhas bem exigentes. “Nos dias atuais, a Terceira Idade quer viajar, se divertir, sair e consumir. No entanto, é um público menos sensível ao preço e, muito mais atento à conveniência, conforto e qualidade”, alerta Fábio Martins, profissional de propaganda, professor de marketing e comunicação, que também orienta Trabalhos de Conclusão de Curso na Escola de Comunicação Social (ECOS), da Universidade Guarulhos (UnG).
Por isso, o lojista tem de ouvir, entender e atender corretamente este público. “Uma consultoria paulista de geomarketing detectou que são 20 milhões de pessoas, com consumo estimado em R$ 1 trilhão”, acrescenta Martins. Portanto, é imprescindível atentar-se aos detalhes na hora do atendimento, afinal este é o primeiro contato com qualquer consumidor. Experiente, este é um público que busca mais informações que as demais faixas etárias. É fundamental ser paciente, ter conhecimento e habilidade para apresentar os diferenciais de produtos e serviços. Em geral, os mais velhos são extremamente exigentes e sabedores de seus direitos.
Entre as ações de marketing, os meios mais convencionais costumam funcionar de forma mais eficaz, ou seja, por meio de anúncios em jornais, revistas e até rádio. “Ser criterioso na escolha da mídia, ao conteúdo e ao apelo publicitário, faz com que a compreensão de que este consumidor está realmente atendido aumente”, avalia o coach Bob Floriano, autor do livro ‘Quem Fala Bem Vende Mais’. Contudo, não dá para negar um crescimento na inserção digital, que acontece ainda de forma discreta, mas contínua.
Cabe ao lojista investir em apelos visuais, e também em uma comunicação mais sóbria, organizada e objetiva. E para uma comunicação eficiente, é importante apostar em uma linguagem clara, destacando as vantagens e os caminhos que devem ser seguidos para a obtenção de mais informações.
Boa conversa faz a diferença na hora do atendimento
Uma das maneiras mais acertadas para atrair e fidelizar a Terceira Idade é investindo em um comportamento mais amistoso. Enquanto o público mais jovem resolve tudo em um click e praticamente não tem tempo para engatar um diálogo, com os mais velhos a dinâmica é completamente outra. “Para lidar com a Terceira Idade, o vendedor precisa ter habilidade para oferecer algo com calma, investindo em uma conversa que o faça sentir-se motivado e envolvido para adquirir algo”, diz o psicólogo José Cândido Cheque de Moraes, da Universidade Guarulhos (UnG).
O especialista diz que, nessa faixa etária, é muito comum a pessoa relacionar tudo ao passado, relembrando produtos e situações que marcaram sua juventude. Por isso, o psicólogo garante que os lojistas que querem se dedicar a atrair este público, podem apostar em imagens que estejam relacionadas com o que já foi marcante em alguma década antiga.
Não subestime a capacidade desse público
Essa é uma lição essencial, pois é um erro pensar em menosprezar tais consumidores, julgando-os ignorantes ou ultrapassados. Mesmo aqueles que têm dificuldade em lidar com alguma novidade tecnológica, em geral, são ávidos por novidades e costumam estar prontos para aprender. É preciso ter clareza para compreender quais são as suas necessidades antes de oferecer soluções e, principalmente, compreender que a mensagem foi recebida, e não necessariamente aceita.
Na prática, quando for atender alguém mais idoso, dedique-se a ele. Ouça, procure descobrir algo positivo neste consumidor e elogie, invista em uma aproximação. “É importante manter conexão com o seu emocional, para depois pensar em vender”, sugere Moraes. É importante não usar negativas ou apostar em questionamentos, como por exemplo: O senhor não entendeu / Por que não gostou? – ser cordial é o primeiro passo para quem quer vender para a Terceira Idade. “Eles têm comprado sim. Para eles, para os filhos, para os netos”, reforça o psicólogo.
Por isso, cuidado com sua equipe. “O choque de gerações pode ser um problema”, afirma Floriano. Neste caso, a intolerância de uma geração que ‘se acha’ e pouco se importa com os mais velhos, que não é respeitosa, pode afastar este consumidor. “Caso perceba algo de desagradável, troque de pessoal e treine equipe nova”, afirma o coach.
