Varejo investe nos sentidos para vender
Apostar na “experiência de compra” do consumidor é uma estratégia cada vez mais disseminada no varejo mundial e que, aos poucos, tem sido adotada também no Brasil. O conceito, que envolve técnicas de persuasão e atenção aos desejos e sentidos do cliente, foi recentemente debatido por especialistas no seminário “Tendências e expectativas para o varejo em 2010”, promovido pelo Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV).
Podem ser bem-sucedidos, de acordo com esse conceito, o incentivo para os clientes tocarem os produtos expostos e a mudança de ambientação, principalmente no que se refere à iluminação, que deve ser mais intimista e aconchegante.
“Hoje é fundamental dar atenção à forma de exposição do produto. É preciso saber como atrair o cliente exatamente para o que ele deseja”, diz Romano Pansera, vice-presidente do Comitê Operacional do Popai Brasil, um centro de pesquisas de mercado e marketing de varejo.
Em uma loja de roupas, por exemplo, não é recomendável manter as prateleiras com peças milimetricamente expostas porque esse tipo de apresentação pode afastar o consumidor, que tende a ficar com medo de estragar o visual do estabelecimento.
A ideia de explorar a “experiência” já existe há bastante tempo, mas ganhou força no último ano no exterior. Isso porque, com a crise, os consumidores ficaram muito retraídos. No Brasil, o trabalho ainda é restrito, mas redes como a Fast Shop já usam o conceito: nas unidades, quase sempre espaçosas, há ambientes com uma penumbra calculada e altura controlada de som – tudo para fazer o cliente se sentir à vontade para avaliar os produtos que são vendidos. Lojas menores, principalmente de vestuário, calçados e acessórios, apostam no uso de aromatizadores de ambiente para atrair e manter os clientes.
