Técnicas de vendas têm de ser renovadas

Demonstrar os benefícios de um produto, envolver o cliente e convencê-lo a comprar não é tarefa fácil, principalmente em momentos de retração econômica. Para tanto, é preciso identificar resistências, detectar as necessidades e conquistar a empatia dos clientes. Por isso os comerciantes que ainda usam técnicas de vendas antigas precisam se atualizar. Os consumidores brasileiros estão cada vez mais exigentes e reticentes na hora de gastar, segundo o presidente da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), José Zetune. Ele afirma que hoje, durante o processo de compra, o cliente leva em conta a empatia do vendedor, sua sinceridade e conhecimento do mercado. “Se o consumidor não for com a cara de quem vende, não compra”, afirma Zetune.

No passado, as técnicas de vendas eram baseadas na pressão e insegurança que os consumidores tinham por conta da inflação. “O preço de amanhã era mais caro que o de hoje. Os vendedores aproveitavam para impulsionar o cliente a comprar sob a ameaça do reajuste”, afirma Zetune. Hoje, o processo de compra é mais racional. Quem compra tem mais tempo para pesquisar, pensa muito mais antes de gastar e tem uma noção mais exata sobre o valor do dinheiro. Isso faz com que os bons vendedores obtenham mais destaque. Por isso o dirigente da ADVB sugere que o profissional de venda seja, acima de tudo, um negociador e não um tomador de pedidos. Ele diz que o vendedor de hoje tem que ser bem informado, ter boa aparência, transmitir confiança, falar a verdade, ter boa fluência verbal e conhecimento profundo sobre o mercado onde atua.

Dicas – Mas que técnicas um vendedor precisa utilizar para tornar seu trabalho mais produtivo? Segundo o consultor de vendas Marcelo Callegare, o vendedor tem que ser um expert na arte da empatia. Para tanto, é preciso ser muito educado, paciente e falar a linguagem do cliente, acompanhando o ritmo e as expressões corporais. “Já notou uma pessoa que fala muito rápido conversar com uma que fala muito devagar? Não há sintonia e sem isso não há empatia”, diz Callegari.

Abordagem– A dica para iniciar a aproximação com o cliente é se apresentar e deixá-lo bem à vontade. “Pressão é coisa do passado. O bom vendedor é seguro e sabe aproveitar as oportunidades quando é solicitado”, afirma o especialista. Usar perguntas abertas nos primeiros contatos é uma forma de detectar necessidades, checar informações prévias, sentir como o cliente pensa e age, identificar resistências, motivos, hostilidades ou rejeições. Por exemplo, ao perguntar: o que o sr. prefere?, o vendedor obtêm respostas mais completas. Depois é que devem vir perguntas fechadas como qual a cor da preferência dele. Callegari afirma que quem vende tem que ter alto astral, falar com entusiasmo, ser alegre e expressivo, sem exageros. Outro ponto importante é manter o controle emocional , independentemente da maneira como o cliente se comporta.”Aquela máxima de queo cliente sempre têm razão ainda existe”, lembra o especialista em vendas.

Tsuli Narimatsu